Never Split the Difference Buchzusammenfassung: Meisterhafte Verhandlungstechniken

Ob im Beruf oder im Privatleben, Verhandlungen sind ein wichtiger Aspekt des Erfolgs, und zu lernen, wie man sie führt, kann Vorteile bringen. In "Never Split the Difference" gibt der ehemalige FBI-Geiselunterhändler Chris Voss Einblicke, auf die er nicht so stolz ist: Dinge, die er durch harte Dollars gelernt hat und die Psychologie erfolgreicher Verhandlungen.

Das Buch stellt Techniken wie Empathie, emotionale Intelligenz und aufmerksames Zuhören vor, um traditionelle Denkweisen zu hinterfragen und dir zu zeigen, wie sie die Ergebnisse verändern können. Voss' Strategien verändern das Spiel, egal ob du ein Geschäft abschließt oder Zeiten für das Projektmanagement festlegst. Never Split the Difference enthält Lektionen, von denen auch Projektmanager/innen lernen können.

Kurz gesagt, diese Techniken können das Management von Teams erleichtern, indem sie dazu beitragen, dass sie besser zusammenarbeiten, bessere Beziehungen zu Stakeholdern aufbauen und die Verwendung von Gantt-Diagrammen bei der Planung großer, komplexer Projekte verbessern. In diesem Buch geht es aber nicht nur um Projektmanagement, sondern es kann dir auch bei Verhandlungen im Privatleben helfen. Im Folgenden stellen wir dir 10 der wertvollsten Lektionen aus dem Buch vor und zeigen dir, wie du sie im Projektmanagement anwenden kannst, um reibungslosere und erfolgreichere Verhandlungen zu führen.

10 wertvolle Lektionen aus dem Buch Never Split the Difference 

Wenn es dir schwerfällt, mit anderen zu verhandeln, egal ob auf privater oder beruflicher Ebene, hat dieses Buch einige wichtige Lektionen für dich. Lerne hier die 10 wichtigsten Lektionen und setze sie in deinem täglichen Leben um, um effektive Ergebnisse zu erzielen.

1. Emotionale Intelligenz in Verhandlungen einbeziehen

Verhandlungen sind ein entscheidender Faktor für die emotionale Intelligenz. Voss stellt fest, dass es wichtig ist, die eigenen Gefühle und die der anderen Partei zu kennen. Projektmanager/innen müssen auch während der Verhandlung emotional intelligent sein, anstatt nur rational vorzugehen.

Unter Druck gelassen zu bleiben ist etwas, das dir hilft, den emotionalen Zustand der anderen Partei zu erkennen. Emotionale Intelligenz kann dir bei der Besprechung eines Projekts oder sogar bei der Erstellung eines Gantt-Diagramms helfen, einige Konflikte zu vermeiden. Wenn du dich einfühlst, gibst du der anderen Seite das Gefühl, dass du sie verstehst, und das macht Verhandlungen für dich einfacher. 

2. Die Bedeutung des aktiven Zuhörens bei Verhandlungen 

Voss sagt, dass auch aktives Zuhören ein wesentliches Element einer erfolgreichen Verhandlung ist. In Never Split the Difference betont Voss, dass man nicht zuhören kann, um zu antworten, sondern zuhören muss, um zu verstehen. Wenn du nicht richtig zuhörst, entgehen den Projektmanagern bei komplexen Aufgaben wie der Erstellung von Gantt-Diagrammen wichtige Informationen.

Aktives Zuhören hat eine erstaunliche psychologische Wirkung: Die andere Partei hört dir zu und hat das Gefühl, dass du respektiert wirst. Eine kleine Veränderung wie diese kann eine schwierige Diskussion in eine nützliche verwandeln.

3. Die Wirksamkeit von Spiegelung und einfühlsamer Kennzeichnung 

Laut Voss ist das Spiegeln ein optimales Werkzeug für Verhandlungen. Diese Technik, das Spiegeln, bedeutet, die letzten Worte unseres Partners zu wiederholen. So erhältst du mehr Informationen. So kannst du mehr zum Thema beitragen und den Sprecher ermutigen, mehr zu erklären oder hinzuzufügen. Empathisches Etikettieren bedeutet außerdem, dass du die Emotionen der anderen Partei erkennst und sie identifizierst.

Wenn du sagst: "Das klingt, als wärst du frustriert", stellst du eine Verbindung her. Bei Verhandlungen oder kompliziertem Projektmanagement wie dem Aktualisieren von Gantt-Diagrammen haben diese Techniken enorme Vorteile. Die Informationen, die du erhältst, helfen dir dabei, Bedenken effektiver anzusprechen, und das Spiegeln und einfühlsame Benennen helfen, Spannungen abzubauen.

4. Verhandlungen durch Nein-Sagen verändern 

Nein zu sagen, muss nicht bedeuten, die Kommunikation in Verhandlungen abzubrechen. Wenn Voss eine Chance sieht, "Nein" zu einer Frage zu sagen, kann das ein Werkzeug sein, das dir hilft, die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen. Bei der Verwaltung von Zeitplänen mit Hilfe von Gantt-Diagrammen können Projektmanager/innen die Verhandlungen verlangsamen und sich für bessere Bedingungen stark machen.

Statt eines harten Neins kannst du es so formulieren, dass es Raum für Verhandlungen gibt: "Nein, aber lass uns das so machen?" Das ist immer noch eine Strategie, die dir hilft, weiterzumachen, aber trotzdem an deinem Standpunkt festzuhalten, ohne einen Schritt zurücktreten zu müssen. Auf diese Weise versteht die andere Person deine Idee positiv und ihr könnt euch auf eine effektive Verhandlung zubewegen.

5. Verhandlungen umgestalten, indem du "Das ist richtig" sagst 

"Das ist richtig" zu sagen bedeutet, dass du der anderen Partei zustimmst. Das ist der Punkt, an dem du laut Voss bei einer Verhandlung sein sollst. Es bedeutet, dass die andere Seite die Geschichte, die du aufgebaut hast, versteht und ihr zustimmt und dass sie richtig ist.

Diese Strategie lässt sich auch auf das Projektmanagement anwenden, denn alles hängt davon ab, dass alle Beteiligten an einem Strang ziehen. Wenn du das einmal ausprobiert hast, werden alle in deinem Team und bei deinen Kunden "Das ist richtig" sagen, weil sie mit dem Umfang der Arbeit oder dem Zeitplan einverstanden sind. Das verschafft dir eine bessere Ausgangsposition bei Verhandlungen.

6. Nicht-lineare Verhandlungen und ihr Nutzen 

Der Weg zur Verhandlung muss nicht immer linear sein. Voss sagt, dass Verhandlungen eine Reihe von Phasen durchlaufen und sich entlang des Prozesses hin und her bewegen. Dieser nichtlineare Stil kann im Projektmanagement sehr vorteilhaft sein, da sich Fristen, Aufgaben und Zeitpläne oft unerwartet ändern.

Ein wichtiger Schritt zur Bewältigung des sich unweigerlich verändernden Projekts ist das Wissen, dass Verhandlungen nicht linear verlaufen. Wenn man sich damit auseinandersetzt, können Projektmanager/innen diese Veränderungen besser kontrollieren. Das fördert auch die Flexibilität, also die Fähigkeit, ein Projekt zu verhandeln oder zu managen.

7. Kontrolle mit kalibrierten Fragen demonstrieren 

Kalibrierte Fragen, sagt Voss, werden zur Steuerung von Verhandlungen verwendet. Die offeneren und besser kalibrierten Fragen fordern dich auf, die andere Seite deines Standpunkts gründlich zu überdenken. Mit diesen Fragen können Projektmanager/innen schwierige Themen wie verpasste Fristen oder Anpassungen von Gantt-Diagrammen meistern.

Beispiele für kalibrierte Fragen sind: "Wie können wir das schaffen?" "Die größte Herausforderung für dein Team in diesem Projekt:" Sie helfen, die Kontrolle zu behalten, ohne konfrontativ zu sein, und führen so zu produktiveren Lösungen.

8. Die drei Voss'schen Taktiken zur Entschlüsselung von Täuschungen 

Manche Verhandlungen sind voller Täuschungen. Um dem entgegenzuwirken, stellt Voss drei wichtige Taktiken vor, um Täuschungen zu entlarven:

• Beurteile die Wahrheit mit kalibrierten Fragen.
• Achte auf Widersprüche in den Worten deines Gegenübers.
• Halte deine Ohren offen und achte auf Körpersprache und nonverbale Signale.

Auch auf die Gefahr hin, dass ich mich wie das Mädchen an der Uni anhöre, das praktisch mit der Brust geklopft hat, als sie uns allen vorschlug, das Studienfach zu wechseln, obwohl sie nur eine von zwei oder drei war, die übrig geblieben sind: Wenn es um Zeitpläne und Ergebnisse (die in Gantt-Diagrammen visualisiert werden) geht, spart man sich große Probleme, wenn man in der Lage ist, Unehrlichkeit frühzeitig zu erkennen.

Die Taktik von Voss macht es dir leichter zu erkennen, wenn jemand nicht ganz ehrlich zu dir ist, damit du das Problem lösen kannst.

9. Voss' Taktiken zum Verständnis von Verhandlungstypen 

Voss erklärt, dass es drei Typen von Verhandlungsführern gibt: Entgegenkommend, analytisch und durchsetzungsfähig. Wenn man weiß, mit welchem Typus man es zu tun hat, kann man die Herangehensweise des Projektmanagers entsprechend ausrichten. Ein direkter, durchsetzungsfähiger Verhandlungspartner, eine entgegenkommende Person und eine analytische Person werden unterschiedliche Strategien anwenden.

Wenn du weißt, mit welcher Art von Verhandlungspartner du es zu tun hast, kannst du die Art und Weise, wie du einen Termin oder eine andere Aktualisierung des Gantt-Diagramms kommunizierst, anpassen. Indem du dich an ihren Stil anpasst, kannst du reibungslosere Diskussionen führen und bessere Ergebnisse erzielen.

10. Das Wissen über eine Verhandlung verstehen

In Never Split the Difference erklärt Voss, wie wichtig es ist, die "Wissenden" in jeder Verhandlung zu kennen und zu verstehen. Die Werte und Ziele der anderen Partei und die Fallstricke, auf die man achten muss, können sehr hilfreich sein.

Wenn du zum Beispiel über einen Zeitplan für ein Projekt verhandelst, kannst du strategischere Lösungen vorschlagen, wenn du weißt, wo die andere Partei schwächelt (z.B. bei einem strengen Starttermin). Du weißt, dass du die Gantt-Diagramme mit einer klareren Vorstellung von der Zeitplanung und der Reihenfolge der Aufgaben aktualisieren musst, um beide Parteien zufrieden zu stellen.

Fazit

Never Split the Difference gibt uns transformative Einblicke in die Kunst und Technik des Verhandelns. All das lässt sich jedoch durch emotionale Intelligenz, aktives Zuhören und verschiedene Strategien wie gezielte Fragen bei Verhandlungen erreichen. Diese Techniken lassen sich nicht nur bei Geiselverhandlungen anwenden, sondern auch im Projektmanagement.

Diese Prinzipien können von Projektmanagern angewandt werden, um ihre Führungsqualitäten zu verbessern, komplexe Aufgaben zu bewältigen und bessere Beziehungen zu Kunden und Teammitgliedern aufzubauen.

Die Lektionen aus Voss' Buch können dein Leben verändern, wenn du an Zeitplänen arbeitest, Gantt-Diagramme aktualisierst oder schwierige Projektgespräche führst. Die wichtigste Erkenntnis ist, dass man klug verhandeln sollte, nicht hart. Mit der richtigen Hilfe kannst du jede Verhandlung zu einer Win-Win-Situation machen.