B2B मार्केटिंग के बारे में वह सब कुछ जो आपको जानना आवश्यक है

एक प्रभावी मार्केटिंग रणनीति और इसका मानचित्रण जटिल और चुनौतीपूर्ण हो सकता है। इसमें आम तौर पर कई मार्केटिंग रणनीति, मार्केटिंग रणनीति तक पहुंचने के तरीके और बेहतर शुरुआत के लिए चैनल शामिल होते हैं।

B2B मार्केटिंग क्या है?

बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग, उर्फ बी 2 बी मार्केटिंग, उन व्यवसायों के लिए है जो व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के बजाय अन्य संगठनों और व्यवसायों को अपनी सेवाएं और उत्पाद बेचते हैं। यह मार्केटिंग दृष्टिकोण B2C मार्केटिंग से अलग है, जो आमतौर पर आपके उत्पादों या सेवाओं के लिए ग्राहकों को लक्षित करता है।

इसके बजाय, B2B मार्केटिंग में, खरीदार और विक्रेता दोनों व्यवसाय हैं।

·   उदाहरण के लिए, ग्राहक संबंध प्रबंधन सॉफ्टवेयर या टीम सहयोग उपकरण बनाने वाली कंपनी अपने सॉफ़्टवेयर को अन्य व्यवसायों के लिए विपणन करेगी जो उनके अनुप्रयोगों के माध्यम से उनके संचार और ग्राहक प्रबंधन में सुधार कर सकते हैं।

·   इसी तरह, यदि कोई निर्माता उत्पादों का उत्पादन करता है और उन्हें थोक विक्रेताओं को बेचना चाहता है, तो वह व्यवसाय-से-व्यवसाय विपणन के साथ भी संलग्न होगा। यह थोक विक्रेताओं को आकर्षित करने के लिए बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग अभियान चलाएगा जो अपने उत्पादों को थोक में खरीद सकते हैं और फिर उन्हें संभावित ग्राहकों को बेच सकते हैं।

एक प्रभावी व्यवसाय-से-व्यवसाय विपणन योजना अंतिम ग्राहकों के बजाय पूरे संगठन की जरूरतों को लक्षित करती है। एक उपयुक्त B2B मार्केटिंग रणनीति हमेशा एक निश्चित दर्शकों के लिए तैयार की जाएगी।

B2B मार्केटिंग टीमें व्यवसायों को सर्वोत्तम संभव तरीके से बढ़ने के कुशल और प्रभावी तरीके खोजने में मदद कर सकती हैं।

B2B मार्केटिंग योजना के आयोजन की प्रक्रिया

B2B मार्केटिंग योजना को व्यवस्थित करने के विभिन्न तरीके मौजूद हैं। यह आम तौर पर आपके दर्शकों और उन लक्ष्यों पर आधारित होता है जिन्हें आप इसके साथ प्राप्त करना चाहते हैं। बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग फ़नल को समझना एक सफल मार्केटिंग योजना को व्यवस्थित करने के प्रमुख तरीकों में से एक है। यह फ़नल आपको अपने खरीदारों की यात्रा को स्पष्ट रूप से समझने में मदद कर सकता है क्योंकि यह कई चैनलों के माध्यम से पूरी यात्रा को मैप करता है जब तक कि आपकी संभावना ग्राहक में परिवर्तित नहीं हो जाती।

आप अपने मार्केटिंग फ़नल के हर चरण के भीतर प्रत्येक मार्केटिंग रणनीति चरण को व्यवस्थित कर सकते हैं। यह अभ्यास सुनिश्चित करेगा कि आप सही जगह मार रहे हैं।

भले ही विभिन्न व्यवसाय-से-व्यवसाय विपणन रणनीतियों में मार्केटिंग फ़नल भिन्न होता है। हालाँकि, यहाँ हमारे पास एक सामान्य 6-चरणीय मॉडल है जिस पर आप बेहतर समझ के लिए विचार कर सकते हैं।

तो, अब हम शुरू करें:

उत्पाद या सेवा जागरूकता फैलाएं

जागरूकता मार्केटिंग फ़नल का पहला और व्यापक चरण है। आप अपने खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने के लिए अपनी सेवाओं या उत्पादों के बारे में जागरूकता फैलाएंगे। इस चरण में, उन सभी चैनलों पर ध्यान केंद्रित करें जो आपकी संभावनाओं तक पहुँचने में आपकी सहायता कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, एसईओ, सोशल मीडिया मार्केटिंग, विज्ञापन के लिए भुगतान, आदि।

अपनी सेवाओं या उत्पादों में रुचि बढ़ाएं

फ़नल का दूसरा चरण उन दर्शकों की रुचि बढ़ा रहा है जिन्हें आपने अपनी सेवा या उत्पाद के प्रति आकर्षित किया है। इस पर, आप अपनी संभावनाओं के साथ सकारात्मक संबंध विकसित कर सकते हैं और उन्हें वेबसाइट के माध्यम से अपने व्यवसाय के बारे में अधिक जान सकते हैं।

विचार संभावनाओं के साथ व्यक्तिगत स्तर के संबंध को पोषित करने में मदद करता है।

विचार फ़नल का तीसरा चरण है जहां आप एक संभावना के साथ काम करेंगे जो आपका ग्राहक बन सकता है। इस स्तर पर, आप लक्षित सामग्री के साथ ईमेल मार्केटिंग की शक्ति का उपयोग कर सकते हैं। आप नि: शुल्क परीक्षण, केस स्टडी और मुफ्त संसाधनों की पेशकश के माध्यम से भी इस रिश्ते का पोषण कर सकते हैं।

अपनी संभावना को बताएं कि आपका व्यवसाय सबसे अच्छा क्यों है

यदि आपकी संभावना फ़नल के चौथे^चरण तक पहुँच जाती है, तो वह आपके व्यवसाय को खरीदने के लिए अत्यधिक इच्छुक है। इसलिए, आपको अपनी संभावना को समझाने के लिए अपने विपणन प्रबंधन प्रयासों का उपयोग करना चाहिए कि आपकी सेवाएं या उत्पाद दूसरों की तुलना में बेहतर क्यों हैं। यहां आप उन्हें अपनी खरीदारी पूरी करने के लिए एक अतिरिक्त टक्कर की पेशकश कर सकते हैं।

संभावना को हुक करने के लिए मूल्यांकन

यह फ़नल चरण है जहां आपका खरीदार तय करेगा कि आपका उत्पाद खरीदना है या नहीं। तो, यह आपके लिए उन्हें हुक करने का आखिरी मौका होगा। अपनी संभावनाओं को उनके अनुभव को बेहतर बनाने में मदद करने के लिए कदम उठाना सुनिश्चित करें।

खरीदारी को अंतिम रूप देना

जब कोई संभावना इस चरण में पहुंच जाती है, तो आपको लेन-देन पूरा होने के साथ एक नया ग्राहक मिलेगा।

आपकी कंपनी के लिए एक प्रभावी और सफल B2B मार्केटिंग योजना को अंतिम रूप देने के लिए इन सभी चरणों पर विचार करना हमेशा महत्वपूर्ण होता है। यह चरण-दर-चरण प्रक्रिया न केवल आपको एक कुशल मार्केटिंग रणनीति व्यवस्थित करने में मदद करेगी। यह आपके संसाधनों को निर्धारित करके और उन प्रमुख मार्केटिंग चैनलों को जानकर स्पष्ट मार्केटिंग लक्ष्य निर्धारित करने में भी आपकी मदद करेगा, जिन पर आपको ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है।

विचार करने के लिए नवीनतम व्यापार-से-व्यवसाय विपणन रुझान  

आइए नीचे नवीनतम B2B मार्केटिंग रुझानों पर एक नज़र डालें:

·   2022 में ROI को मापना अधिक चुनौतीपूर्ण होता जा रहा है क्योंकि कुछ गतिविधियों को दूसरों की तुलना में ट्रैक करना अधिक कठिन होता है।

·   अधिक B2B मार्केटिंग योजनाएं प्रभावशाली विपणन में निवेश कर रही हैं, जो निवेश पर उच्च रिटर्न प्रदान करती हैं।

·   लगभग 42% B2B विपणक वास्तविक जीवन के उदाहरणों के साथ अपनी संभावनाओं को शिक्षित और प्रेरित करने के लिए केस स्टडी में अधिक निवेश करने की योजना बना रहे हैं।

·   ब्रांड जागरूकता बढ़ाना 2 में लगभग आधे B2022B विपणक का नंबर एक लक्ष्य है।

व्यापार-से-व्यवसाय विपणन की प्रमुख रणनीति

एक प्रभावी B2B मार्केटिंग रणनीति हमेशा आपके लक्षित दर्शकों के साथ विकसित की जाती है। इसलिए, आपको एक खरीदार का व्यक्तित्व बनाना चाहिए और उन्हें लक्षित करने के लिए सही मार्केटिंग चैनलों को परिभाषित करने के लिए उनकी यात्रा को समझना चाहिए। मार्केटिंग योजना बनाने का यह दृष्टिकोण निश्चित रूप से आपको सबसे अधिक कर्षण प्राप्त करने में मदद करेगा।

उपरोक्त प्रक्रिया के आधार पर एक व्यक्तिगत बिक्री फ़नल बनाने के बाद, आपको अपने बिक्री चक्र को मैप करना होगा और परिभाषित करना होगा कि यह आपके खरीदार की यात्रा के साथ कैसे बातचीत करेगा।

चाहे आप जिस उद्योग में काम करते हों और आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं या उत्पादों के बावजूद, कुछ प्रमुख रणनीतियाँ हैं जिन्हें आपको अपने B2B मार्केटिंग में शामिल करना चाहिए।

ये रणनीति हैं:

सामग्री विपणन कुंजी है

किसी भी मार्केटिंग रणनीति को सफल बनाने के लिए कंटेंट बेहद जरूरी है। भले ही सभी सामग्री प्रकार समान रूप से नहीं बनाए गए हैं। हालाँकि, जब यह B2B सामग्री विपणन के बारे में है, तो यहां शीर्ष सामग्री प्रकार हैं जिन पर आपको बड़े परिणाम प्राप्त करने के लिए विचार करना चाहिए:

·   वीडियो

·   मामले का अध्ययन

·   ईमेल

·   चेकलिस्ट

·   सहकर्मी समीक्षा

·   उत्पाद डेमो

·   ब्लॉग पोस्ट

·   उपयोगकर्ता गाइड

·   इन्फोग्राफिक्स

·   उद्योग रिपोर्ट

बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए आप अपने B2B मार्केटिंग में इनमें से अधिक से अधिक सामग्री प्रकारों का उपयोग कर सकते हैं।

एसईओ में निवेश करें

SEO और SEM विभिन्न उद्देश्यों की पूर्ति करते हैं जब यह B2B मार्केटिंग के बारे में होता है। इसलिए, अपने मार्केटिंग अभियानों में दोनों को एकीकृत करना महत्वपूर्ण है। SEO आपके व्यवसाय, सेवा या उत्पाद को खोजों पर अधिक दृश्यमान बनाने के लिए अनिवार्य है। ये रणनीति आपको अपनी रैंकिंग में सुधार करने और Google के पहले पृष्ठ पर अपनी स्थिति सुरक्षित करने में मदद करेगी। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि लगभग 3^{तिहाई} इंटरनेट उपयोगकर्ता पहले Google पृष्ठ से आगे नहीं जाते हैं।

इसलिए, यदि आपकी व्यावसायिक वेबसाइट पहले SERP पृष्ठ पर नहीं रहती है, तो आप प्रमुख व्यावसायिक अवसरों से चूक जाएंगे। अपनी वापसी का आनंद लेने में आपकी सहायता के लिए उच्च गुणवत्ता वाली एसईओ सेवाओं में निवेश करना सुनिश्चित करें।

सोशल मीडिया की शक्ति का लाभ उठाएं

विभिन्न सोशल मीडिया चैनल B2-B कंपनियों के लिए मुख्य आधार मार्केटिंग जुड़नार हैं। लगभग 54% B2B विपणक ने दावा किया कि उन्होंने इन प्लेटफार्मों से सफलतापूर्वक लीड उत्पन्न की।

हूटसुइट के अनुसार, सोशल मीडिया विपणक के 92B मार्केटिंग अभियानों के 2% के लिए महत्वपूर्ण है।

तो, आप संभावित खरीदारों के सामने अपने ब्रांड को प्रदर्शित करने के लिए सोशल मीडिया की शक्ति का भी लाभ उठा सकते हैं। सूचनात्मक सामग्री साझा करके, संभावनाओं के प्रश्नों का जवाब देकर और अपने व्यवसाय के मूल मूल्यों और संस्कृति का संचार करके अपने व्यवसाय और विशेषज्ञता का प्रतिनिधित्व करें।

B2B कंपनियों के लिए सोशल मीडिया मार्केटिंग के बारे में जानने के लिए यहां कुछ महत्वपूर्ण बातें दी गई हैं:

·   लिंक्डइन बी 2-बी संगठनों के लिए गो-टू मार्केटिंग प्लेटफॉर्म है, इसके बाद यूट्यूब, ट्विटर और फेसबुक का स्थान है।

·   सोशल मीडिया मार्केटिंग के लिए हमेशा स्मार्ट लक्ष्य निर्धारित करें, और वहां अपने प्रतिस्पर्धियों की निगरानी करते रहें।

·   आकर्षक, सूचनात्मक और मूल सामग्री साझा करना पसंद करें।

·   अपने ब्रांड की आवाज पर टिके रहें और कर्मचारी वकालत को प्रोत्साहित करना पसंद करें

·   उनके प्रश्नों के त्वरित उत्तर देने के लिए पेशेवर ग्राहक सहायता सेवा प्रदान करें।

ईमेल विपणन

ईमेल मार्केटिंग वर्तमान ग्राहकों को बनाए रखने और आपके व्यवसाय में नए लोगों को आकर्षित करने में मदद कर सकती है। आप अपने कैप्चर किए गए लीड को बदलने के लिए ईमेल मार्केटिंग रणनीतियों का उपयोग कर सकते हैं। आप सही समय पर प्रासंगिक और व्यक्तिगत ईमेल सामग्री भेजकर अपनी संभावनाओं के साथ सकारात्मक संबंध बनाने के लिए ईमेल मार्केटिंग का उपयोग कर सकते हैं। यह अभ्यास आपको बिक्री फ़नल के माध्यम से संभावित खरीद की ओर आकर्षित करने में मदद करेगा।

पीपीसी विज्ञापन

पीपीसी विज्ञापन आपके व्यवसाय में अधिक सशुल्क ट्रैफ़िक लाने के लिए हैं। यह मार्केटिंग रणनीति आमतौर पर व्यवसायों को अधिक लीड कैप्चर करने में मदद करती है।

Google की एक रिपोर्ट के अनुसार, भुगतान किए गए विज्ञापनों में औसतन 200% ROI होता है।

हालाँकि, जब यह सशुल्क ट्रैफ़िक के बारे में होता है, तो B2B मार्केटिंग परिदृश्य की अपनी अनूठी चुनौतियाँ होती हैं। आपको पीपीसी अभियानों को अच्छी तरह से एकीकृत और ठीक से शोध किए गए कीवर्ड के साथ चलाने की आवश्यकता है। आपकी विज्ञापन प्रतियां भी आकर्षक और ध्यान खींचने वाली होनी चाहिए। B2B मार्केटिंग के लिए PPC विज्ञापन चलाने के लिए यहां कुछ सुझाव दिए गए हैं:

·   सबसे अच्छा प्रदर्शन करने वाले कीवर्ड को उजागर करने के लिए गहन खोजशब्द अनुसंधान और प्रतियोगी अनुसंधान निष्पादित करें।

·   सम्मोहक कीवर्ड बनाएं जो ट्रैफ़िक और अधिक योग्य लीड उत्पन्न कर सकें।

·   ध्यान आकर्षित करने वाले लैंडिंग पृष्ठ बनाएं जो आपको अधिक लीड बदलने में मदद कर सकते हैं और सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए नियमित रूप से लैंडिंग पृष्ठ अनुकूलन कर सकते हैं।

अपने B2B पीपीसी अभियानों की प्रगति को मापते रहें, इन्हें अनुकूलित करें और अपने आरओआई को बेहतर बनाने के लिए उन्हें परिष्कृत करें।

अंतिम विचार

वे दिन लंबे समय से चले गए हैं जब आप अपनी उंगलियों को पार करते हैं और अपनी सेवा या उत्पाद को खुद को बेचने की प्रतीक्षा करते हैं। वर्तमान में, आपके व्यवसाय के लिए एक बीस्पोक बी2बी मार्केटिंग योजना होना अनिवार्य है। एक उपयुक्त B2B मार्केटिंग योजना आपको अधिक लीड कैप्चर करने और इनमें से अधिक से अधिक रूपांतरित करने में मदद करती है। इसलिए, आपको बाहर खड़े होने के लिए एक कुशल और प्रभावी विपणन अभियान बनाना और कार्यान्वित करना चाहिए।