企業が新製品を市場に投入する際には、包括的な計画とマーケティング戦略が必要となる。製品を市場に導入することから、特定の顧客層をターゲットにして売上を伸ばすことまで、市場戦略はこれらすべてのバックボーンとなる。
Go-to-Market戦略は、確立されたビジネスが効率的に販売するために極めて重要である。この記事では、「Go-to-Market戦略とは何か？
また、その重要性、核となる構成要素、利点、正しい構築方法についても詳しく説明する。
Go-to-Market戦略とは？Go-to-Market戦略とは、GTM戦略とも呼ばれ、企業が新しいサービスや製品、起業家精神を市場に導入する際に用いるビジネスプランである。Go-to-Market戦略は、市場プロファイル、マーケティング計画、流通、販売戦略を視野に入れることで、新製品の導入に伴うリスクを軽減するのに役立ちます。
どのビジネスも市場でのポジションはそれぞれであり、Go-to-Market戦略は潜在的な成功の可能性を最適化し、失敗のリスクを最小化するのに役立つ。したがって、企業は新製品で厳しい市場競争に打ち勝つより良い機会を得ることができる。Go-to-Market戦略を非常に重要なものにしている他の要因には、以下のようなものがある：
- すべての利害関係者のための明確な計画
- 顧客の要望に対応するためのより良い変化
- 製品の計画された道筋
- 規制遵守の向上
これらに加えて、Go-to-Market戦略のその他の利点については、記事の後半で説明する。
Go-to-Market戦略自体は非常に効果的であるが、その潜在能力を最大限に引き出すためには、この市場戦略の中核となる要素を理解する必要がある。Go-to-Market戦略には5つの核となる要素がある。
1. 市場の定義：ターゲットとする市場または人々のグループ
2. ターゲット顧客：これらのグループや市場の中で、具体的なターゲットとなる顧客。
3. 流通モデル：製品やサービスを最終顧客に届ける計画。
4. 市場における製品のポジショニング：競合他社がすでに販売している商品と比較し、自社の商品が市場でどのような位置づけにあるのか、そのユニークな点を確認する。
5. 価格設定：異なる顧客グループと市場を考慮した製品の価格設定。
これらの構成要素は、その製品に対するビジネスの努力や価値観に基づいてはならない。その代わり、これらは市場でのポジションとターゲットとする顧客に基づいていなければならない。顧客をターゲットとし、それに応じて戦略を設定することが、成長のための最良のチャンスを提供する。
Go-to-Market戦略を構築する際には、いくつかの重要な要素に取り組む必要があります。これらの要素は、製品がより多くの成功の可能性を持って市場に出回ることを確実にするために、それぞれ異なる役割を持っています。以下の6つのステップで、Go-to-Market戦略の立て方を学びましょう。
Go-to-Market戦略の構築は、ターゲット市場を特定することから始める必要がある。サービスを導入するのか、新製品を導入するのか、あるいは旧製品の新バージョンを導入するのかは問題ではない。これらの要素にもかかわらず、顧客を獲得する特定のターゲット市場を特定することが必要です。ターゲット市場を特定するには、以下の質問をチェックすることができます：
- B2CとB2B、どちらのビジネスモデルで販売するつもりですか？
- 御社の製品は、ターゲット市場のどのような問題を解決するのでしょうか？
- ターゲット市場を定義する要素は何か？(サイコグラフィック、デモグラフィック、その他）。
- ターゲット市場に痛みはあるか？もしあれば、それは何ですか？
次に、あなたの製品が顧客にどのような利益をもたらし、どのような問題を解決するのかを確認する必要があります。これらは、顧客がなぜあなたの製品を買おうとするのかを示すもので、バリュー・プロポジションと呼ばれる。明確なバリュー・プロポジションは、マーケティング・マネジメントの取り組みを定義するのに役立つため、Go-to-Market戦略にとって非常に重要です。以下の事柄は、ターゲット市場に対するあなたの製品のバリュー・プロポジションを物語っています：
- 競合製品との違いは何か？
- ターゲット市場の問題を解決する製品は何か
- 製品のユニークな特徴は何か
これから価格戦略を設計することになる。ビジネスを成功させるためには、製品やサービスを、高すぎず安すぎない最適な価格で販売することが重要です。そうでなければ、利益も顧客数も十分とは言えません。価格戦略を設計するためには、いくつかの質問に答える必要がある：
- 製造コストは？
- いくらで売れば利益が出るか？
- 競合他社製品のコストは？
- ターゲット市場はこの製品にいくら支払ってもいいと考えているのか？
- この商品を取引方式で販売しますか、それとも定期購入方式で販売しますか？
こうすることで、顧客にとって魅力的な価格を維持し、ビジネスに利益をもたらすことができる。
販促戦略の策定は、Go-to-Market戦略の他のすべてと同じくらい重要です。販促戦略は、顧客にどのように製品を売り込むかを示すものです。販促計画は、あなたが販促する製品やサービスによって異なる可能性があることを覚えておいてください。この段階で役立つ質問をいくつか挙げてみましょう：
- ターゲットにリーチする最善の方法とは？
- SEOのようなインバウンドマーケティングと、電話のようなアウトバウンドマーケティングは、どちらが良い選択肢になるのだろうか。
- 予算に応じてどのようなマーケティング・プランに取り組むことができるか
- ターゲットとする視聴者は、ほとんどの時間をどこで過ごしているのか？(ソーシャルメディア、テレビ、インターネット閲覧など）
ターゲットに商品を届けた後は、それを物理的に購入できるようにする必要がある。そこで、流通チャネルと販売チャネルを選択する必要がある。選択肢としては、メーカーから直接購入する、卸売業者から購入する、小売業者から購入するなどがある。どれがベストかは、こちらをご覧ください：
- 御社の製品の具体的な販売条件は何ですか？
- ターゲット市場はどこで製品を買うことを好むか？
- 顧客にシームレスな購買体験をもたらすオプションはどれか。
ー今までにー市場戦略のー戦略のー戦略のー戦略のー戦略のー戦略のー戦略のー戦略ーーそのー。ー市場戦略のー戦略のー戦略はーー市場戦略のー戦略にー戦略ー
ー今、ー市場へーあなたのー市場戦略のー戦略のー戦略、ー実践的なー見て、ーパフォーマンスをー測定。ー「ー市場投入戦略のー戦略のー 戦略のー。あなたのーGo-to-Market戦略のー戦略のー戦略のー戦略のー戦略のー戦略のー戦略のー戦略のー戦略ー
- コンバージョン率
- 販売サイクルの長さ
- 顧客獲得コスト
Go-to-Market戦略を策定すれば、新製品を市場に投入する際に多くのメリットを得ることができる。成功するGo-to-Market戦略のメリットは以下の通りです：
この戦略は、明確な使命を持って事業目標を設定するのに役立つ。また、組織内のすべてを見直し、改善の余地を探す機会にもなる。こうして、すべての努力が正しく効率的に行われるようにするのだ。
GTM戦略の設計には、市場の理解とリサーチが含まれます。製品のターゲット市場、マーケットプレイス、競合他社を理解することも含まれます。それらを徹底的に洞察し、正しいステップを計画することで、組織はあらゆるビジネス領域で成功することができる。
Go-to-Market戦略を成功裏に計画・実行すれば、ビジネスは成長の可能性を高めることができる。成長の可能性は市場データやニッチなどに左右されるが、すべてのステップを正しい方向に配置することで成長の可能性を高めることができる。
Go-to-Market戦略では、ROIが最も高いマーケティング・チャンネルの使用にのみ焦点を当てるため、マーケティング・コストを抑えることができる。そのため、無駄なマーケティング戦術が使われず、予算を効率的に使うことができる。また、このようなコンテンツとマーケティング・プランは、ターゲット市場にも響くでしょう。
より短期間で、より成功する製品を市場に投入することで、市場投入までの時間は短縮される。これは、製品のポジショニングを計画し、製品を効率的に発売するためのタスクに優先順位をつけ、市場へのインパクトを高めるための物流配分を定義することによって行われます。
最後に、あなたのビジネスが新しいニッチ市場で拡大すれば、ブランド認知度は高まる。このように、適切なプロモーションによってブランド認知度が高まれば、顧客ベースも増加する。
市場投入戦略とは何か？なぜそんなに重要なのか？Go-to-Market戦略について、このような疑問がいくつもあるはずです。成功するGo-to-Market戦略は、常に市場、競合他社、そして最も重要な顧客のニーズに関する洞察に満ちた調査に裏打ちされていることを忘れないでください。
だから、リサーチで物事をバックアップし、戦略を設計することで、差し迫った失敗からビジネスを救うことができる。Go-to-Market戦略が、あらゆるステップの計画に役立つからだ。
プロジェクトを効率的に管理し、もう複雑なツールに悩まされることはありません。
