競争の激しい今日のB2B市場では、効果的なマーケティング・プランが なければ目立つことはできません。さまざまな業種で調査されたBtoB企業の約64％が 、正式なマーケティング・プランを持っています。
効果的なマーケティング戦略とそのマッピングは、複雑で難しいものです。一般的に、複数のマーケティング戦術、マーケティング戦略へのアプローチ方法、より良いスタートを切るためのチャネルが含まれる。
企業対企業のマーケティング、別名B2Bマーケティングは、個人消費者ではなく、他の組織や企業にサービスや製品を販売する企業のためのものです。このマーケティング手法は、通常自社の製品やサービスの顧客を対象とするB2Cマーケティングとは異なります。
その代わり、B2Bマーケティングでは、買い手も売り手も企業である。
- 例えば、顧客関係管理ソフトウェアやチーム・コラボレーション・ツールを開発する企業は、自社のアプリケーションを通じてコミュニケーションや顧客管理を改善できる他の企業に向けてソフトウェアを販売する。
- 同様に、メーカーが製品を生産し、それを卸売業者に販売したい場合、B to Bマーケティングにも取り組むことになる。メーカーがB to Bマーケティング・キャンペーンを実施し、自社製品を大量に購入できる卸売業者を引き付け、その卸売業者を潜在顧客に販売するのである。
効果的な企業間マーケティング計画は、最終顧客ではなく、組織全体のニーズをターゲットにしている。適切なB2Bマーケティング戦略は、常に特定のオーディエンス向けに調整されます。
B2Bマーケティングチームは、企業が可能な限り最善の方法で成長するための効率的かつ効果的な方法を見つける手助けをすることができる。
B2Bマーケティングプランには様々な方法がある。それは一般的に、あなたのオーディエンスと、それによって達成したい目標に基づいています。企業間マーケティングファネルを理解することは、成功するマーケティングプランを組織する重要な方法の1つです。このファネルは、見込み客が顧客に変わるまでの、複数のチャネルを通したジャーニー全体をマッピングするため、購買者のジャーニーを明確に理解するのに役立ちます。
マーケティングファネルの各段階で、マーケティング戦略の各ステップを整理することができます。こうすることで、適切なスペースを確保することができます。
企業間マーケティング戦略によってマーケティングファネルは異なります。しかし、ここでは一般的な6ステップモデルを紹介します。
それでは、どうぞ：
認知は、マーケティングファネルの最初で最も広いステージです。買い手の注意を引くために、貴社のサービスや製品についての認知を広めます。この段階では、例えばSEO、ソーシャルメディアマーケティング、有料広告など、見込み客にリーチするのに役立つあらゆるチャンネルに焦点を当てましょう。
ファネルの第2段階は、あなたのサービスや製品に惹きつけたオーディエンスの関心を高めることです。この段階で、見込み客と良好な関係を築き、ウェブサイトを通してあなたのビジネスについてもっと知ってもらうことができます。
検討はファネルの第3ステップで、顧客になる可能性のある見込み客に働きかけます。この段階では、ターゲットを絞ったコンテンツでEメールマーケティングの力を使うことができます。無料トライアル、ケーススタディ、無料リソースの提供などを通して、この関係を育てることもできます。
見込み客がファネルの第4ステージに到達すれば、あなたのビジネスを購入する意欲が高い。ですから、あなたのマーケティング・マネジメントの 努力を活用し、あなたのサービスや製品が他よりも優れている理由を見込み客に納得させなければなりません。ここで、購買を完了させるための余分なバンプを提供することができます。
これは、買い手があなたの製品を購入するかどうかを決めるファネルステージです。そのため、この段階が彼らを惹きつける最後のチャンスとなります。見込み客の経験を向上させるためのステップを確実に踏むようにしましょう。
見込み客がこの段階に達すると、取引完了とともに新規顧客を獲得することになる。
あなたの会社にとって効果的で成功するB2Bマーケティングプランを完成させるためには、これらの段階をすべて考慮することが常に重要です。このステップバイステップのプロセスは、効率的なマーケティング戦略の編成に役立つだけではない。また、リソースを決定し、注力すべき主要なマーケティングチャネルを知ることで、明確なマーケティング目標を設定するのにも役立ちます。
以下、最新のB2Bマーケティングトレンドを見てみよう：
- ROIの測定は、2022年にはより難しくなっている。
- より多くのB2Bマーケティングプランがインフルエンサーマーケティングに投資しており、より高い投資対効果をもたらしている。
- B2Bマーケッターの約42％が、実例で見込み客を教育し鼓舞するために、ケーススタディにもっと投資することを計画している。
- 2022年、B2Bマーケターの約半数が、ブランド認知度の向上を第一の目標としている。
効果的なB2Bマーケティング戦略は、常にターゲットとなる顧客とともに構築されます。そのため、バイヤーのペルソナを作成し、彼らのジャーニーを理解することで、彼らをターゲットとした適切なマーケティングチャネルを定義する必要があります。このようなアプローチでマーケティング計画を立てれば、必ずや最も効果的なトラクションを得ることができるでしょう。
上記のプロセスに基づいてパーソナライズされたセールスファネルを作成した後、セールスサイクルをマッピングし、バイヤージャーニーとどのように相互作用するかを定義する必要があります。
業種や提供するサービスや製品にかかわらず、B2Bマーケティングには必ず盛り込まなければならない重要な戦術があります。
これらの戦術とは
コンテンツは、あらゆるマーケティング戦略を成功に導くために非常に重要である。しかし、すべてのコンテンツが同じように作られているわけではありません。しかし、B2Bコンテンツマーケティングに関して言えば、より大きな成果を得るために考慮すべきトップコンテンツタイプを紹介しよう：
- ビデオ
- ケーススタディ
- 電子メール
- チェックリスト
- ピアレビュー
- 製品デモ
- ブログ記事
- ユーザーガイド
- インフォグラフィックス
- 業界レポート
B2Bマーケティングでは、これらのコンテンツタイプをできるだけ多く使用することで、より良い結果を得ることができる。
B2Bマーケティングにおいて、SEOとSEMはそれぞれ異なる目的を果たす。そのため、両方をマーケティングキャンペーンに組み込むことが重要です。SEOは、貴社のビジネス、サービス、製品を検索で目につきやすくするために不可欠です。これらの戦術は、ランキングを向上させ、Googleの最初のページでのポジションを確保するのに役立ちます。インターネットユーザーの約4分の3はGoogleの1ページ目を見ないため、SEOは重要なのです。
したがって、あなたのビジネスウェブサイトがSERPの最初のページに存在しない場合、あなたは大きなビジネスチャンスを逃すことになります。質の高いSEOサービスに投資することで、確実に利益を得ることができます。
さまざまなソーシャルメディア・チャンネルは、B2B企業にとって主要なマーケティング手段である。B2Bマーケティング担当者の約54％が、これらのプラットフォームからリードを生み出すことに成功したと主張している。
Hootsuiteによると、ソーシャルメディアは、マーケターの92％のB2Bマーケティングキャンペーンにとって重要である。
そのため、潜在的な購入者の前であなたのブランドをアピールするために、ソーシャルメディアの力を活用することもできます。有益なコンテンツを共有し、見込み客からの問い合わせに対応し、あなたのビジネスの中核となる価値観や文化を伝えることで、あなたのビジネスや専門性を表現しましょう。
B2B企業のソーシャルメディア・マーケティングについて知っておくべき重要なことをいくつか紹介しよう：
- LinkedInは、B2B企業にとって最も重要なマーケティング・プラットフォームであり、次いでYouTube、Twitter、Facebookとなっている。
- ソーシャルメディアマーケティングでは、常にSMARTな目標を設定し、競合他社をモニターし続けること。
- 魅力的で、有益で、オリジナルなコンテンツを共有することを好む。
- ブランド・ボイスにこだわり、従業員のアドボカシーを奨励する
- プロフェッショナルなカスタマーサポートサービスを提供し、問い合わせに迅速に対応する。
メールマーケティングは、既存顧客の維持と新規顧客の獲得に役立ちます。獲得したリードをコンバージョンさせるために、メールマーケティング戦略を活用することができます。適切なタイミングで関連性の高いパーソナライズされたメールコンテンツを送信することで、見込み客との良好な関係を築くことができます。この実践は、セールスファネルを通して見込み客を購入へと導くのに役立ちます。
PPC広告は、あなたのビジネスに多くの有料トラフィックをもたらすことを意味します。このマーケティング戦略は通常、企業がより多くのリードを獲得するのに役立ちます。
グーグルのレポートによると、有料広告のROIは平均200％。
しかし、有料トラフィックに関しては、B2Bマーケティングには独特の課題があります。PPCキャンペーンは、十分に統合され、適切に調査されたキーワードで実施する必要があります。また、広告コピーは魅力的で注目を集めるものでなければなりません。ここでは、B2BマーケティングのためのPPC広告を実施するためのヒントをいくつかご紹介します：
- 綿密なキーワード調査と競合他社調査を実施し、最もパフォーマンスの高いキーワードを発見する。
- トラフィックを生み出し、適格なリードを増やす魅力的なキーワードを作りましょう。
- より多くのリードを獲得できるよう、注目を集めるランディングページを作成し、定期的にランディングページの最適化を行い、最良の結果を得ましょう。
B2B PPCキャンペーンの進捗を測定し続け、最適化し、ROIを向上させるために改善しましょう。
指をくわえてサービスや製品が勝手に売れるのを待つ時代はとっくに終わっている。現在、あなたのビジネスには、オーダーメイドのB2Bマーケティングプランが不可欠です。適切なB2Bマーケティング計画は、より多くのリードを獲得し、できるだけ多くのリードをコンバージョンするのに役立ちます。そのため、効率的で効果的なマーケティング・キャンペーンを作成し、実施する必要があります。
プロジェクトを効率的に管理し、もう複雑なツールに悩まされることはありません。
