Cos'è una strategia Go-to-Market: In che modo aiuta la crescita dell'azienda?

Una strategia Go-to-Market può essere fondamentale per un'azienda consolidata per ottenere vendite efficienti. In questo articolo scoprirai "cos'è una strategia Go-to-Market?".

Inoltre, ne analizzeremo l'importanza, i componenti principali, i vantaggi e il modo giusto per costruirne uno.

Cos'è una strategia Go-to-Market? Perché è importante?

Cos'è una strategia Go-to-Market? La strategia Go-to-Market, nota anche come strategia GTM, è un piano aziendale che le aziende affermate utilizzano per introdurre sul mercato un nuovo servizio, prodotto o iniziativa imprenditoriale. La strategia Go-to-Market aiuta a mitigare i rischi legati all'introduzione di nuovi prodotti tenendo conto del profilo del mercato, del piano di marketing, della distribuzione e della strategia di vendita.

Ogni azienda ha una posizione di mercato diversa e la strategia Go-to-Market aiuta a ottimizzare il potenziale successo e a minimizzare il rischio di fallimento. In questo modo, l'azienda ha maggiori opportunità di giocare nella dura competizione del mercato con il suo nuovo prodotto. Altri fattori che rendono la strategia Go-to-Market molto importante sono:

- Un piano chiaro per tutte le parti interessate

- Migliori cambiamenti per soddisfare i desideri dei clienti

- Un percorso pianificato per il prodotto

- Migliore conformità normativa

Oltre a questi, parleremo di altri vantaggi della strategia Go-to-Market più avanti nell'articolo.

Quali sono i componenti chiave di una strategia Go-to-Market?

Sebbene la strategia Go-to-Market sia di per sé molto efficace, per sfruttarne appieno il potenziale è necessario comprenderne le componenti principali. Esistono 5 componenti fondamentali di questa strategia di mercato, ovvero

1. Definizione del mercato: I mercati o i gruppi di persone a cui ti rivolgerai

2. Clienti target: Il tuo target specifico tra questi gruppi e mercati.

3. Modello di distribuzione: Un piano di consegna del prodotto o del servizio al cliente finale.

4. Posizionamento del prodotto sul mercato: Vedere come il tuo prodotto si posiziona sul mercato con i suoi aspetti unici rispetto alle opzioni già disponibili dei tuoi concorrenti.

5. Prezzi: Definizione del prezzo del prodotto tenendo conto dei diversi gruppi di clienti e dei diversi mercati.

Questi componenti non devono basarsi sugli sforzi e sui valori dell'azienda per quel prodotto. Devono invece basarsi sulla posizione di mercato e sul pubblico target. Individuare i clienti e impostare la strategia di conseguenza offre le migliori possibilità di crescita.

Come costruire la tua strategia Go-to-Market in 6 passi?

Quando costruisci la tua strategia Go-to-Market devi lavorare su alcuni fattori chiave. Questi fattori hanno un ruolo diverso nel garantire che il prodotto arrivi sul mercato con maggiori possibilità di successo. Per questo motivo è necessario lavorare su tutti i fattori e nei sei passi che seguono scoprirai come sviluppare la tua strategia di lancio sul mercato.

1. Inizia a identificare il tuo mercato di riferimento

Devi iniziare a costruire la tua strategia Go-to-Market identificando il tuo mercato di riferimento. Non importa se introdurrai un servizio, un nuovo prodotto o una versione più recente di uno vecchio. Nonostante tutti questi fattori, è necessario identificare il mercato target specifico dal quale otterrai i tuoi clienti. Per identificare il mercato target, puoi verificare le seguenti domande:

- Hai intenzione di vendere con un modello di business B2C o B2B?

- Quali problemi risolverà il tuo prodotto per il mercato di riferimento?

- Quali fattori definiranno il mercato di riferimento? (psicografici, demografici o altri)

- Ci sono dei punti dolenti nel mercato di riferimento? Se sì, quali sono?

2. Chiarire la proposta di valore nel mercato

Successivamente, devi capire in che modo il tuo prodotto avvantaggia i clienti e quali problemi risolve. Questi elementi spiegano perché un cliente sarà interessato ad acquistare il tuo prodotto, il che si chiama proposta di valore. Una proposta di valore chiara è fondamentale per la strategia Go-to-Market, in quanto aiuta a definire i tuoi sforzi di gestione del marketing. Gli elementi che seguono illustrano la proposta di valore del tuo prodotto per il mercato di destinazione:

- In che modo il tuo prodotto si distingue dai prodotti della concorrenza?

- Quali sono i problemi che il tuo prodotto risolve per il mercato di riferimento?

- Quali sono le caratteristiche uniche del tuo prodotto?

3. Progettare la strategia di prezzo

Ora dovrai progettare la strategia dei prezzi. Per un'attività di successo, è fondamentale vendere il prodotto o il servizio al prezzo migliore, che non sia né troppo alto né troppo basso. In caso contrario, i profitti e il numero di clienti non saranno abbastanza elevati. Per progettare la strategia di prezzo, devi rispondere ad alcune domande che sono le seguenti:

- Quanto costa la produzione?

- A quanto puoi vendere il prodotto per ottenere un profitto?

- Qual è il costo del prodotto del tuo concorrente?

- Quanto è disposto a pagare il tuo mercato di riferimento per questo prodotto?

- Venderai questo prodotto con un metodo transazionale o in abbonamento?

In questo modo potrai mantenere i prezzi interessanti per i clienti e favorire la tua attività.

4. Definire la strategia di promozione

La creazione di una strategia promozionale è importante quanto tutto il resto della tua strategia Go-to-Market. La strategia promozionale indica come promuoverai i tuoi prodotti ai clienti. Ricorda che il piano di marketing può variare a seconda del prodotto o del servizio che stai promuovendo. Alcune domande che ti aiuteranno in questa fase sono:

- Qual è il modo migliore per raggiungere il tuo pubblico di riferimento?

- È meglio l'inbound marketing, come il SEO, o l'outbound marketing, come le telefonate.

- Quali sono i piani di marketing su cui puoi lavorare in base al tuo budget?

- Dove trascorre la maggior parte del tempo il pubblico target? (social media, TV, navigazione in internet, ecc.)

5. Selezionare i canali di distribuzione e vendita

Dopo aver fatto in modo che il tuo prodotto raggiunga il tuo pubblico di riferimento, devi renderlo fisicamente disponibile per l'acquisto. A questo punto devi selezionare il canale di distribuzione e il canale di vendita. Alcune opzioni includono l'acquisto direttamente dal produttore, l'acquisto da un grossista e l'acquisto da un rivenditore. Per sapere quale di questi è il migliore, puoi consultare:

- Quali sono i requisiti di vendita specifici del tuo prodotto

- Da dove il mercato target preferisce acquistare i prodotti

- Quale opzione offre ai tuoi clienti un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità?

6. Stabilisci gli obiettivi e monitora le prestazioni della tua strategia

A questo punto, la maggior parte della tua strategia Go-to-Market è stata progettata. Devi solo lavorare sulle prestazioni della tua strategia di mercato. Quindi, in base alla strategia, puoi fissare alcuni obiettivi utilizzando diverse matrici.

Ora vedi come la tua strategia Go-to-Market si concretizza e misura le prestazioni. Inoltre, tieni d'occhio gli eventuali margini di miglioramento. Alcune metriche per misurare le prestazioni della tua strategia sono:

- Tasso di conversione

- Lunghezza del ciclo di vendita

- Costo di acquisizione del cliente

Quali sono i vantaggi della strategia Go-to-Market?

Se progetti una strategia Go-to-Market, otterrai molti vantaggi dal lancio di un nuovo prodotto sul mercato. Di seguito sono elencati alcuni dei vantaggi di una strategia Go-to-Market di successo:

- Aiuta a definire l'obiettivo aziendale

Questa strategia ti aiuta a definire gli obiettivi aziendali con una missione chiara. Inoltre, offre l'opportunità di rivedere tutti gli aspetti dell'organizzazione e di cercare eventuali margini di miglioramento. In questo modo, aiuta a garantire che tutti gli sforzi siano fatti in modo corretto ed efficiente.

- Comprensione del mercato

La progettazione della strategia GTM comprende la comprensione e la ricerca del mercato. Comprende la comprensione del mercato di riferimento del tuo prodotto, del mercato e dei concorrenti. Grazie a una conoscenza approfondita di questi aspetti, la tua azienda può prosperare in ogni area di business pianificando i passi giusti.

- Potenziale di crescita più elevato

Un'azienda può aumentare il suo potenziale di crescita se pianifica ed esegue con successo una strategia Go-to-Market. Anche se le possibilità di crescita dipendono da fattori come i dati di mercato e la nicchia, fare tutti i passi nella giusta direzione può aiutare ad aumentare le possibilità di crescita.

- Riduzione dei costi

I costi di marketing possono essere contenuti perché la strategia Go-to-Market si concentra solo sull'utilizzo dei canali di marketing con il più alto ROI. In questo modo, il tuo budget sarà efficiente perché non verranno utilizzate tattiche di marketing inutili. Inoltre, i contenuti e il piano di marketing avranno un'ottima risonanza sul mercato di riferimento.

- Riduzione dei tempi di commercializzazione

Il time to market si ridurrà, in quanto lancerai sul mercato prodotti di maggior successo in minor tempo. Questo avviene pianificando il posizionamento del prodotto, dando priorità alle attività per un lancio efficiente dei prodotti e definendo la distribuzione logistica per un maggiore impatto sul mercato.

- Miglioramento della notorietà del marchio

Infine, la consapevolezza del tuo marchio aumenterà se la tua attività si espande in nuove nicchie di mercato. In questo modo, anche la tua base di clienti aumenterà con una maggiore consapevolezza del marchio grazie a una promozione adeguata.

Conclusione

Cos'è una strategia Go-to-Market? Perché è così importante? Le domande sulla strategia Go-to-Market sono tante e speriamo di aver risposto a tutte. Ricorda che una strategia Go-to-Market di successo sarà sempre supportata da una ricerca approfondita sul mercato, sui concorrenti e, soprattutto, sulle esigenze dei tuoi clienti.

Quindi, se fai ricerche e progetti la tua strategia, puoi salvare l'azienda da un fallimento imminente. Infatti la tua strategia Go-to-Market ti aiuterà a pianificare ogni fase.