Nel mercato B2B altamente competitivo di oggi, non puoi distinguerti senza un piano di marketing efficace. Circa il 64% delle aziende business-to-business intervistate in diversi settori ha un piano di marketing formale.
Una strategia di marketing efficace e la sua mappatura possono essere complesse e impegnative. In genere coinvolge diverse tattiche di marketing, modi di approcciare una strategia di marketing e canali per iniziare al meglio.
Che cos'è il marketing B2B?
Il marketing business-to-business, noto anche come marketing B2B, è destinato alle aziende che vendono i propri servizi e prodotti ad altre organizzazioni e aziende piuttosto che a singoli consumatori. Questo approccio di marketing è diverso dal marketing B2C, che di solito si rivolge ai clienti dei tuoi prodotti o servizi.
Nel marketing B2B, invece, sia gli acquirenti che i venditori sono aziende.
- Ad esempio, un'azienda che crea software per la gestione delle relazioni con i clienti o strumenti di collaborazione tra team commercializza il proprio software ad altre aziende che possono migliorare la comunicazione e la gestione dei clienti grazie alle sue applicazioni.
- Allo stesso modo, se un'azienda produttrice produce prodotti e vuole venderli ai grossisti, si occuperà anche di marketing business-to-business. Farà campagne di marketing business-to-business per attirare i grossisti che possono acquistare i suoi prodotti all'ingrosso e poi venderli ai potenziali clienti.
Un piano di marketing business-to-business efficace si rivolge alle esigenze di un'intera organizzazione anziché ai clienti finali. Una strategia di marketing B2B appropriata sarà sempre personalizzata per un determinato pubblico.
I team di marketing B2B possono aiutare le aziende a trovare modi efficienti ed efficaci per crescere nel miglior modo possibile.
Il processo di organizzazione di un piano di marketing B2B
Esistono vari modi per organizzare un piano di marketing B2B. In genere si basa sul pubblico e sugli obiettivi che si vogliono raggiungere. La comprensione dell'imbuto di marketing business-to-business è uno dei modi principali per organizzare un piano di marketing di successo. Questo imbuto può aiutarti a comprendere chiaramente il percorso degli acquirenti perché traccia l'intero percorso attraverso diversi canali fino alla conversione del potenziale cliente.
Puoi organizzare ogni fase della strategia di marketing all'interno di ogni fase dell'imbuto di marketing. Questa pratica ti garantirà di raggiungere gli spazi giusti.
Anche se l'imbuto di marketing nelle diverse strategie di marketing business-to-business varia. Tuttavia, qui abbiamo un modello generale in 6 fasi che puoi prendere in considerazione per capire meglio.
Quindi, eccoci qui:
Diffondere la conoscenza del prodotto o del servizio
La consapevolezza è la prima e più ampia fase dell'imbuto di marketing. Dovrai diffondere la conoscenza dei tuoi servizi o prodotti per catturare l'attenzione dei tuoi acquirenti. In questa fase, concentrati su tutti i canali che possono aiutarti a raggiungere i tuoi potenziali clienti, ad esempio SEO, social media marketing, pubblicità a pagamento, ecc.
Aumenta l'interesse per i tuoi servizi o prodotti
La seconda fase dell'imbuto consiste nell'aumentare l'interesse del pubblico che hai attirato verso il tuo servizio o prodotto. A questo punto, puoi sviluppare una relazione positiva con i tuoi potenziali clienti e far sì che imparino a conoscere meglio la tua attività attraverso il sito web.
La considerazione aiuta a coltivare una relazione personale con i potenziali clienti.
La considerazione è la terza fase dell'imbuto in cui lavorerai con un potenziale cliente che potrebbe diventare tuo cliente. In questa fase puoi utilizzare la potenza dell'email marketing con contenuti mirati. Puoi anche coltivare questa relazione attraverso prove gratuite, casi di studio e l'offerta di risorse gratuite.
Fai capire al tuo potenziale cliente perché la tua azienda è la migliore
Se il tuo potenziale cliente raggiunge laquarta fase dell'imbuto, è altamente disposto ad acquistare la tua attività. Quindi, devi utilizzare i tuoi sforzi di gestione del marketing per convincere il potenziale cliente che i tuoi servizi o prodotti sono migliori di altri. In questo caso, puoi offrire loro una spinta in più per completare l'acquisto.
Valutazione per agganciare il cliente
Questa è la fase dell'imbuto in cui l'acquirente deciderà se acquistare o meno il tuo prodotto. Quindi, questa sarà la tua ultima opportunità per agganciarli. Assicurati di prendere provvedimenti per aiutare i tuoi potenziali clienti a migliorare la loro esperienza.
Finalizzare un acquisto
Quando un potenziale cliente raggiunge questa fase, otterrai un nuovo cliente con il completamento di una transazione.
È sempre importante considerare tutte queste fasi per mettere a punto un piano di marketing B2B efficace e di successo per la tua azienda. Questo processo passo dopo passo non ti aiuterà solo a organizzare una strategia di marketing efficiente. Ti aiuterà anche a stabilire obiettivi di marketing chiari, determinando le tue risorse e conoscendo i canali di marketing chiave su cui concentrarti.
Le ultime tendenze del marketing business-to-business da tenere in considerazione
Diamo un'occhiata alle ultime tendenze del marketing B2B:
- La misurazione del ROI sta diventando sempre più impegnativa nel 2022 perché alcune attività sono più difficili da tracciare rispetto ad altre.
- Un numero maggiore di piani di marketing B2B sta investendo nell'influencer marketing, garantendo un maggiore ritorno sugli investimenti.
- Circa il 42% dei marketer B2B ha intenzione di investire maggiormente in case study per educare e ispirare i propri clienti con esempi reali.
- Aumentare la notorietà del marchio è l'obiettivo numero uno di circa la metà dei marketer B2B nel 2022.
tattiche chiave del marketing business-to-business
Una strategia di marketing B2B efficace è sempre sviluppata con il tuo pubblico di riferimento. Per questo motivo, devi creare una buyer's persona e comprendere il suo percorso per definire i canali di marketing giusti per raggiungerlo. Questo approccio alla creazione di un piano di marketing ti aiuterà sicuramente a ottenere il massimo della visibilità.
Dopo aver creato un imbuto di vendita personalizzato basato sul processo descritto sopra, devi tracciare il tuo ciclo di vendita e definire come interagirà con il percorso dell'acquirente.
Indipendentemente dal settore in cui lavori e dai servizi o prodotti che offri, ci sono alcune tattiche chiave che devi includere nel tuo marketing B2B.
Queste tattiche sono:
Il marketing dei contenuti è fondamentale
I contenuti sono molto importanti per il successo di qualsiasi strategia di marketing. Anche se non tutti i tipi di contenuti sono creati allo stesso modo. Tuttavia, quando si tratta di content marketing B2B, ecco i principali tipi di contenuti che dovresti prendere in considerazione per ottenere maggiori risultati:
- Video
- Casi di studio
- Email
- Liste di controllo
- Recensioni dei pari
- Demo dei prodotti
- Messaggi del blog
- Guide per l'utente
- Infografiche
- Rapporti sull'industria
Puoi utilizzare il maggior numero possibile di questi tipi di contenuti nel tuo marketing B2B per ottenere risultati migliori.
Investire nella SEO
SEO e SEM hanno scopi diversi quando si tratta di marketing B2B. Pertanto, è importante integrare entrambi nelle tue campagne di marketing. La SEO è fondamentale per rendere la tua azienda, il tuo servizio o il tuo prodotto più visibile nelle ricerche. Queste tattiche ti aiuteranno a migliorare il tuo posizionamento e ad assicurarti una posizione nella prima pagina di Google. È importante perché circa unterzo degli utenti di internet non va oltre la prima pagina di Google.
Pertanto, se il sito web della tua azienda non si trova nella prima pagina della SERP, perderai importanti opportunità di business. Assicurati di investire in servizi SEO di alta qualità per ottenere il massimo profitto.
Sfrutta la potenza dei social media
I diversi canali dei social media sono i principali strumenti di marketing per le aziende B2-B. Circa il 54% dei marketer B2B ha dichiarato di aver generato con successo lead da queste piattaforme.
Secondo Hootsuite, i social media sono importanti per il 92% delle campagne di marketing B2B.
Quindi, puoi anche sfruttare la potenza dei social media per mostrare il tuo marchio ai potenziali acquirenti. Rappresenta la tua attività e le tue competenze condividendo contenuti informativi, rispondendo alle domande dei potenziali clienti e comunicando i valori e la cultura della tua azienda.
Ecco alcune cose importanti da sapere sul social media marketing per le aziende B2B:
- LinkedIn è la piattaforma di marketing preferita dalle organizzazioni B2-B, seguita da YouTube, Twitter e Facebook.
- Fissa sempre degli obiettivi SMART per il social media marketing e continua a monitorare i tuoi concorrenti.
- Preferisci condividere contenuti coinvolgenti, informativi e originali.
- Attieniti alla voce del tuo marchio e preferisci incoraggiare l'advocacy dei dipendenti
- Fornisci un servizio di assistenza professionale ai clienti per offrire risposte rapide alle loro domande.
Marketing via e-mail
L'email marketing può aiutare a fidelizzare i clienti attuali e ad attirarne di nuovi verso la tua attività. Puoi utilizzare le strategie di email marketing per convertire i contatti acquisiti. Puoi utilizzare l'email marketing per coltivare una relazione positiva con i tuoi clienti potenziali inviando loro contenuti email pertinenti e personalizzati al momento giusto. Questa pratica ti aiuterà ad attirarli verso un possibile acquisto attraverso l'imbuto di vendita.
Annunci PPC
Gli annunci PPC hanno lo scopo di portare più traffico a pagamento alla tua attività. Questa strategia di marketing di solito aiuta le aziende a ottenere più contatti.
Secondo un rapporto di Google, gli annunci a pagamento hanno un ROI medio del 200%.
Tuttavia, quando si tratta di traffico a pagamento, il panorama del marketing B2B presenta sfide uniche. Devi gestire campagne PPC con parole chiave ben integrate e ricercate. Inoltre, le copie degli annunci devono essere accattivanti e in grado di attirare l'attenzione. Ecco alcuni consigli per gestire gli annunci PPC nel marketing B2B:
- Esegui una ricerca approfondita sulle parole chiave e sulla concorrenza per scoprire le parole chiave più performanti.
- Crea parole chiave convincenti in grado di generare traffico e lead più qualificati.
- Crea landing page che catturino l'attenzione e che ti aiutino a convertire più contatti e ottimizza regolarmente le landing page per ottenere i migliori risultati.
Continua a misurare i progressi delle tue campagne PPC B2B, ottimizzale e perfezionale per migliorare il ROI.
Pensieri finali
Sono ormai lontani i tempi in cui incrociavi le dita e aspettavi che il tuo servizio o prodotto si vendesse da solo. Oggi è indispensabile avere un piano di marketing B2B su misura per la tua azienda. Un piano di marketing B2B adeguato ti aiuta a catturare più contatti e a convertirne il maggior numero possibile. Quindi, devi creare e implementare una campagna di marketing efficiente ed efficace per distinguerti.
