Résumé du livre Never Split the Difference : Maîtriser les techniques de négociation

Que ce soit dans la profession ou dans la vie personnelle, la négociation est un aspect essentiel de la réussite, et apprendre à s'y prendre peut apporter des avantages. Dans "Never Split the Difference", Chris Voss, ancien négociateur d'otages du FBI, partage des connaissances dont il n'est pas très fier : des choses qu'il a apprises à prix d'or et la psychologie des négociations réussies.

Ce livre présente des techniques telles que l'empathie, l'intelligence émotionnelle et l'écoute attentive, afin de remettre en question les modes de pensée traditionnels et de te montrer comment elles peuvent transformer les résultats. Les stratégies de Voss changent la donne, qu'il s'agisse de conclure une affaire ou de fixer des horaires pour la gestion d'un projet. Never Split the Difference contient des leçons dont les chefs de projet peuvent aussi tirer profit.

En bref, ces techniques peuvent faciliter la gestion des équipes en les aidant à mieux travailler ensemble, en établissant de meilleures relations avec les parties prenantes et en améliorant l'utilisation des diagrammes de Gantt lors de la planification de grands projets complexes. En fait, ce livre ne concerne pas seulement la gestion de projet, car il peut aussi t'aider dans les négociations de la vie personnelle. Nous allons voir ici 10 des leçons les plus précieuses du livre et comment tu peux les appliquer à la gestion de projet pour avoir des négociations plus fluides et plus réussies.

10 précieuses leçons tirées du livre Ne divise jamais la différence 

Si tu as du mal à négocier avec les autres, que ce soit au niveau personnel ou professionnel, ce livre a des leçons clés pour toi. Apprends ici ses 10 principales leçons et applique-les dans ta vie quotidienne pour obtenir des résultats efficaces.

1. Faire intervenir l'intelligence émotionnelle dans les négociations

Les négociations changent la donne en termes d'intelligence émotionnelle. Voss note qu'il est important de connaître tes émotions et celles de l'autre partie. Les chefs de projet doivent également faire preuve d'intelligence émotionnelle pendant la négociation au lieu d'utiliser une approche uniquement rationnelle.

Rester calme sous la pression est quelque chose qui t'aide à reconnaître l'état émotionnel de ton interlocuteur. L'intelligence émotionnelle peut t'aider à éviter certains conflits pendant la discussion d'un projet ou même dans le cas de la construction d'un diagramme de Gantt. Lorsque tu fais preuve d'empathie, tu donnes à l'autre partie un sentiment de compréhension, ce qui facilite les négociations. 

2. Importance de l'écoute active pendant les négociations 

Selon Voss, l'écoute active est également un élément essentiel d'une négociation réussie. Dans Never Split the Difference, Voss souligne que tu ne peux pas écouter pour répondre, tu dois écouter pour comprendre. Si tu n'écoutes pas correctement, les chefs de projet manqueront des éléments importants lorsqu'ils travailleront sur des tâches complexes telles que la création de diagrammes de Gantt.

L'écoute active a un impact psychologique étonnant, l'autre partie t'entend et se sent respectée. Un petit changement comme celui-ci peut transformer une discussion difficile en une discussion utile.

3. L'efficacité de l'effet miroir et de l'étiquetage empathique 

Selon Voss, la technique du miroir est un outil optimal pour la négociation. Cette technique, le mirroring, consiste à répéter les derniers mots que notre partenaire a prononcés. Tu obtiens ainsi plus d'informations. Cela te permet d'en rajouter sur le sujet et d'encourager ton interlocuteur à clarifier ou à en rajouter. Par ailleurs, l'étiquetage empathique consiste à lire les émotions de l'autre partie et à les identifier.

Lorsque tu dis "On dirait que tu es frustré", tu établis un lien. Dans la négociation ou la gestion de projets compliqués, comme la mise à jour des diagrammes de Gantt, ces techniques présentent d'énormes avantages. Les informations que tu accumules t'aident à répondre aux préoccupations de manière plus efficace, et la mise en miroir et l'étiquetage empathique aident à désamorcer les tensions.

4. Transformer les négociations en disant non 

Dire non ne doit pas signifier couper la communication dans les négociations. Lorsque Voss voit une occasion de dire "non" à une question, cela peut être un outil qui t'aide à prendre le contrôle de la conversation. Lorsque tu gères les calendriers à l'aide de diagrammes de Gantt, tu aides les chefs de projet à ralentir les négociations et à insister davantage pour obtenir de meilleures conditions.

Au lieu d'un "non" catégorique, tu peux le formuler de manière à laisser une place à la négociation : "Non, mais on peut faire comme ça ?". C'est encore une stratégie qui t'aide à continuer à avancer tout en t'accrochant à ta position sans avoir à faire un pas en arrière. Ainsi, l'autre personne comprend positivement ton idée, et vous pouvez vous diriger vers une négociation efficace.

5. Transformer les négociations en disant "c'est bien" 

Dire "C'est vrai" signifie que tu es d'accord avec l'autre partie. C'est là que Voss veut que tu sois lorsque tu négocies. Cela signifie que l'autre partie comprend et approuve le récit que tu as construit et qu'il est juste.

Cette stratégie peut être appliquée à la gestion de projet puisque tout dépend de l'alignement de toutes les parties prenantes. Une fois que tu auras essayé cette stratégie, ton équipe et tes clients diront tous "C'est vrai" parce qu'ils sont d'accord sur l'étendue du travail ou sur les délais proposés. Tu auras donc plus de poids lors des négociations.

6. Les négociations non linéaires et leurs avantages 

Le chemin de la négociation ne doit pas toujours être linéaire. Selon Voss, la négociation suit une série de phases et fait des allers-retours tout au long du processus. Souvent, ce style non linéaire peut être très bénéfique lorsqu'il est utilisé dans la gestion de projet où les délais, les tâches et les échéances changent souvent de façon inattendue.

Une étape importante dans la gestion du projet qui change inévitablement est de savoir que les négociations ne sont pas linéaires, et qu'une fois que l'on a compris cela, les chefs de projet peuvent alors mieux contrôler ces changements. Cela favorise également la flexibilité, la capacité à négocier ou à gérer un projet.

7. Démontrer le contrôle avec des questions calibrées 

Les questions calibrées, dit Voss, servent à orienter les négociations. Les questions plus ouvertes et mieux calibrées te demandent de réfléchir sérieusement à l'autre côté de ta position. Ce sont les questions que les chefs de projet peuvent utiliser pour naviguer sur des terrains difficiles comme les délais non respectés ou les ajustements aux diagrammes de Gantt.

Voici quelques exemples de questions calibrées : "Comment pouvons-nous faire en sorte que cela fonctionne ?" "Le plus grand défi de votre équipe dans ce projet :" Elles permettent d'établir un contrôle sans être conflictuel, de sorte que cela mène à des solutions plus productives.

8. Les trois tactiques de Voss pour décoder la tromperie 

Certaines négociations sont pleines de tromperies. Pour lutter contre cela, Voss présente trois tactiques clés pour décoder la tromperie :

• Évalue la vérité à l'aide de questions calibrées.
• Fais attention aux contradictions dans les paroles de l'autre.
• Garde tes oreilles ouvertes et un œil sur le langage corporel et les indices non verbaux.

Au risque de ressembler à cette fille à l'université qui se frappait pratiquement la poitrine en suggérant que nous changions tous de matière principale, malgré le fait qu'elle était l'une des deux ou trois restantes : lorsque des échéances et des résultats (les choses visualisées sur les diagrammes de Gantt) sont nécessaires, être capable de repérer la malhonnêteté tôt permet d'éviter d'énormes problèmes en cours de route.

Les tactiques de Voss te permettent de savoir plus facilement si quelqu'un n'est pas tout à fait honnête avec toi, afin que tu puisses aller régler le problème.

9. Les tactiques de Voss pour comprendre les types de négociateurs 

Voss explique qu'il existe trois types de négociateurs : Les accommodants, les analytiques et les affirmatifs. En sachant à quel type tu as affaire, tu peux orienter l'approche du chef de projet en conséquence. Un négociateur assertif direct, une personne accommodante et une personne analytique utiliseront des stratégies différentes.

Du point de vue de la gestion de projet, si tu sais à quel type de négociateur tu as affaire, tu adapteras ta façon de communiquer quelque chose comme une échéance ou toute autre mise à jour du diagramme de Gantt. En t'adaptant à leur style, tu pourras avoir des discussions plus fluides et obtenir de meilleurs résultats.

10. Comprendre les avantages d'une négociation

Dans Never Split the Difference, Voss explique qu'il est très important de connaître et de comprendre ce que l'on sait dans toute négociation. Les valeurs et les objectifs de l'autre partie, ainsi que les pièges à éviter, peuvent être d'une aide considérable.

Éventuellement, si tu négocies le calendrier d'un projet, par exemple, le fait de savoir où l'autre partie est faible (comme une date de lancement stricte) t'aidera à suggérer des solutions plus stratégiques. Tu sais qu'il faut mettre à jour les diagrammes de Gantt avec une notion plus claire du calendrier et de l'ordre des tâches pour que les deux parties soient satisfaites.

Conclusion

Never Split the Difference nous donne un aperçu transformateur de l'art et des aspects techniques de la négociation. Cependant, tout cela peut être réalisé grâce à l'intelligence émotionnelle, à l'écoute active et à diverses stratégies comme les questions calibrées lorsque tu négocies. Ce ne sont pas seulement des techniques à utiliser lors d'une négociation d'otages, mais elles s'appliquent aussi très bien à la gestion de projet.

Ces principes peuvent être appliqués par les chefs de projet, qui amélioreront leurs compétences en leadership, géreront des tâches complexes et établiront de meilleures relations avec les clients et les membres de l'équipe.

Les leçons tirées du livre de Voss peuvent changer la donne si tu travailles sur des calendriers, si tu mets à jour des diagrammes de Gantt ou si tu négocies des discussions difficiles sur un projet. L'essentiel est de négocier intelligemment, et non pas durement. Avec la bonne aide, tu peux faire de n'importe quelle négociation une situation gagnant-gagnant.