Sur le marché B2B hautement concurrentiel d'aujourd'hui, tu ne peux pas te démarquer sans un plan marketing efficace . Environ 64 % des entreprises interentreprises interrogées dans différents secteurs d'activité disposent d'un plan marketing formel.
Une stratégie de marketing efficace et son élaboration peuvent être complexes et difficiles. Elle implique généralement de multiples tactiques de marketing, des façons d'aborder une stratégie de marketing et des canaux pour mieux démarrer.
Qu'est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing interentreprises, ou marketing B2B, est destiné aux entreprises qui vendent leurs services et leurs produits à d'autres organisations et entreprises plutôt qu'à des consommateurs individuels. Cette approche marketing est différente du marketing B2C, qui cible généralement les clients pour tes produits ou services.
Au lieu de cela, dans le marketing B2B, les acheteurs et les vendeurs sont des entreprises.
- Par exemple, une entreprise qui crée un logiciel de gestion de la relation client ou des outils de collaboration en équipe commercialisera son logiciel auprès d'autres entreprises qui pourront améliorer leur communication et leur gestion des clients grâce à leurs applications.
- De même, si un fabricant fabrique des produits et souhaite les vendre à des grossistes, il s'engagera également dans le marketing interentreprises. Il mènera des campagnes de marketing interentreprises pour attirer les grossistes qui peuvent acheter leurs produits en gros et les vendre ensuite à des clients potentiels.
Un plan marketing interentreprises efficace cible les besoins de toute une organisation plutôt que les clients finaux. Une stratégie de marketing interentreprises appropriée sera toujours adaptée à un certain public.
Les équipes de marketing B2B peuvent aider les entreprises à trouver des moyens efficaces et efficients pour se développer de la meilleure façon possible.
Le processus d'organisation d'un plan de marketing B2B
Il existe différentes façons d'organiser un plan de marketing interentreprises. Il est généralement basé sur ton public et les objectifs que tu veux atteindre grâce à cela. Comprendre l'entonnoir marketing interentreprises est l'un des principaux moyens d'organiser un plan marketing réussi. Cet entonnoir peut t'aider à comprendre clairement le parcours de tes acheteurs, car il cartographie l'ensemble du parcours à travers plusieurs canaux jusqu'à ce que ton prospect se convertisse en client.
Tu peux organiser chaque étape de la stratégie marketing au sein de chaque étape de ton entonnoir marketing. Cette pratique te permettra de t'assurer que tu touches le bon espace.
Même si l'entonnoir de marketing dans les différentes stratégies de marketing interentreprises varie. Cependant, nous te proposons ici un modèle général en 6 étapes que tu peux prendre en compte pour une meilleure compréhension.
Alors, voilà :
Faire connaître le produit ou le service
La sensibilisation est la première et la plus large étape de l'entonnoir marketing. Tu vas faire connaître tes services ou tes produits afin de capter l'attention de tes acheteurs. À cette étape, concentre-toi sur tous les canaux qui peuvent t'aider à atteindre tes prospects, par exemple, le référencement, le marketing des médias sociaux, la publicité payée, etc.
Augmente l'intérêt pour tes services ou tes produits
La deuxième étape de l'entonnoir consiste à accroître l'intérêt du public que tu as attiré vers ton service ou ton produit. À ce stade, tu peux développer une relation positive avec tes prospects et faire en sorte qu'ils en apprennent davantage sur ton entreprise par le biais du site Web.
La considération permet d'entretenir une relation personnelle avec les prospects.
La considération est la troisième étape de l'entonnoir où tu travailleras avec un prospect qui deviendra peut-être ton client. À ce stade, tu peux utiliser la puissance du marketing par courriel avec un contenu ciblé. Tu peux même entretenir cette relation en proposant des essais gratuits, des études de cas et en offrant des ressources gratuites.
Fais savoir à ton prospect pourquoi ton entreprise est la meilleure.
Si ton prospect atteint laquatrième étape de l'entonnoir, il est tout à fait disposé à acheter ton entreprise. Tu dois donc utiliser tes efforts de gestion du marketing pour convaincre ton prospect que tes services ou tes produits sont meilleurs que les autres. Ici, tu peux leur offrir un coup de pouce supplémentaire pour qu'ils achètent.
Évaluation pour accrocher le prospect
C'est l'étape de l'entonnoir où ton acheteur décidera d'acheter ton produit ou non. Ce sera donc ta dernière occasion de les accrocher. Veille à prendre des mesures pour aider tes prospects à améliorer leur expérience.
Finaliser un achat
Lorsqu'un prospect atteint ce stade, tu obtiens un nouveau client avec la réalisation d'une transaction.
Il est toujours important de prendre en compte toutes ces étapes pour finaliser un plan marketing B2B efficace et réussi pour ton entreprise. Ce processus étape par étape ne t'aidera pas seulement à organiser une stratégie marketing efficace. Il t'aidera également à fixer des objectifs marketing clairs en déterminant tes ressources et en connaissant les principaux canaux de marketing sur lesquels tu dois te concentrer.
Dernières tendances marketing interentreprises à prendre en compte
Jetons un coup d'œil aux dernières tendances en matière de marketing B2B ci-dessous :
- Mesurer le retour sur investissement devient plus difficile en 2022 car certaines activités sont plus difficiles à suivre que d'autres.
- Davantage de plans marketing B2B investissent dans le marketing d'influence, ce qui permet d'obtenir un meilleur retour sur investissement.
- Environ 42 % des spécialistes du marketing B2B prévoient d'investir davantage dans les études de cas afin d'éduquer et d'inspirer leurs prospects à l'aide d'exemples concrets.
- Accroître la notoriété de la marque est l'objectif numéro un d'environ la moitié des spécialistes du marketing B2B en 2022.
tactiques clés du marketing interentreprises
Une stratégie de marketing B2B efficace est toujours élaborée avec ton public cible. Par conséquent, tu dois créer un buyer's persona et comprendre leur parcours afin de définir les bons canaux marketing pour les cibler. Cette approche de la création d'un plan marketing t'aidera certainement à obtenir le plus de traction.
Après avoir créé un entonnoir de vente personnalisé basé sur le processus ci-dessus, tu dois cartographier ton cycle de vente et définir comment il interagira avec ton parcours d'acheteur.
Quel que soit le secteur dans lequel tu travailles et les services ou produits que tu proposes, il existe certaines tactiques clés que tu dois inclure dans ton marketing B2B.
Ces tactiques sont :
Le marketing de contenu est essentiel
Le contenu est très important pour la réussite de toute stratégie de marketing. Même si tous les types de contenu ne sont pas créés de la même façon. Cependant, lorsqu'il s'agit de marketing de contenu B2B, voici les principaux types de contenu que tu devrais considérer pour obtenir de meilleurs résultats :
- Vidéos
- Études de cas
- Courriels
- Listes de contrôle
- Examens par les pairs
- Démonstrations de produits
- Articles de blog
- Guides d'utilisation
- Infographie
- Rapports sur l'industrie
Tu peux utiliser autant de ces types de contenu que possible dans ton marketing B2B pour récolter de meilleurs résultats.
Investis dans le référencement
Le référencement et le SEM ont des objectifs différents lorsqu'il s'agit de marketing B2B. Par conséquent, il est important d'intégrer les deux dans tes campagnes de marketing. Le référencement est impératif pour rendre ton entreprise, ton service ou ton produit plus visible lors des recherches. Ces tactiques t'aideront à améliorer ton classement et à assurer ta position sur la première page de Google. C'est important parce qu'environ untiers des internautes ne vont pas au-delà de la première page de Google.
Par conséquent, si le site Web de ton entreprise ne réside pas sur la première page SERP, tu passeras à côté d'opportunités commerciales majeures. Assure-toi d'investir dans des services de référencement de haute qualité pour t'aider à profiter de ton rendement.
Tire parti de la puissance des médias sociaux
Les différents canaux de médias sociaux sont les principaux moyens de marketing pour les entreprises B2B. Environ 54 % des spécialistes du marketing B2B affirment qu'ils ont réussi à générer des prospects à partir de ces plateformes.
Selon Hootsuite, les médias sociaux sont importants pour les campagnes de marketing B2B de 92 % des spécialistes du marketing.
Tu peux donc aussi tirer parti de la puissance des médias sociaux pour présenter ta marque devant des acheteurs potentiels. Représente ton entreprise et ton expertise en partageant du contenu informatif, en répondant aux questions des prospects et en communiquant les valeurs fondamentales et la culture de ton entreprise.
Voici quelques points importants à connaître sur le marketing des médias sociaux pour les entreprises B2B :
- LinkedIn est la plateforme de marketing de référence pour les organisations B2-B, suivie de YouTube, Twitter et Facebook.
- Fixe toujours des objectifs SMART pour le marketing des médias sociaux, et continue à surveiller tes concurrents dans ce domaine.
- Préfère partager des contenus engageants, informatifs et originaux.
- S'en tenir à la voix de ta marque et préférer encourager la défense des intérêts des employés.
- Fournir un service d'assistance à la clientèle professionnel pour offrir des réponses rapides à leurs questions.
Marketing par courriel
Le marketing par courriel peut t'aider à conserver tes clients actuels et à en attirer de nouveaux. Tu peux utiliser des stratégies de marketing par courriel pour convertir les clients potentiels que tu as capturés. Tu peux utiliser le marketing par courriel pour entretenir une relation positive avec tes clients potentiels en leur envoyant un contenu pertinent et personnalisé au bon moment. Cette pratique t'aidera à les attirer vers un éventuel achat à travers l'entonnoir des ventes.
Annonces PPC
Les annonces PPC sont destinées à apporter plus de trafic payant à ton entreprise. Cette stratégie de marketing aide généralement les entreprises à capturer plus de prospects.
Selon un rapport de Google, les annonces payantes ont un retour sur investissement de 200 % en moyenne.
Cependant, lorsqu'il s'agit de trafic payant, le paysage du marketing B2B présente des défis uniques. Tu dois mener des campagnes PPC avec des mots-clés bien intégrés et correctement recherchés. Les textes de tes annonces doivent également être engageants et attirer l'attention. Voici quelques conseils pour gérer les annonces PPC dans le cadre du marketing B2B :
- Exécute des recherches approfondies sur les mots-clés et les concurrents pour découvrir les mots-clés les plus performants.
- Crée des mots-clés convaincants qui peuvent générer du trafic et des prospects plus qualifiés.
- Crée des pages d'atterrissage qui captent l'attention et qui peuvent t'aider à convertir plus de prospects et effectue régulièrement l'optimisation des pages d'atterrissage pour obtenir les meilleurs résultats.
Continue à mesurer les progrès de tes campagnes PPC B2B, optimise-les et affine-les pour améliorer ton retour sur investissement.
Dernières réflexions
Il est loin le temps où tu croisais les doigts et attendais que ton service ou ton produit se vende tout seul. À l'heure actuelle, il est impératif d'avoir un plan de marketing B2B sur mesure pour ton entreprise. Un plan marketing B2B approprié t'aide à capturer plus de prospects et à en convertir le plus grand nombre possible. Tu dois donc créer et mettre en œuvre une campagne de marketing efficace et efficiente pour te démarquer.
