En el mercado B2B actual, altamente competitivo, no se puede destacar sin un plan de marketing eficaz. Alrededor del 64% de las empresas B2B encuestadas de diferentes sectores cuentan con un plan de marketing formal.
Elaborar una estrategia de marketing eficaz puede ser complejo y difícil. Generalmente implica múltiples tácticas de marketing, formas de enfocar una estrategia de marketing y canales para un mejor comienzo.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing de empresa a empresa, también conocido como marketing B2B, está pensado para empresas que venden sus servicios y productos a otras organizaciones y empresas en lugar de a consumidores individuales. Este enfoque de marketing es diferente del marketing B2C, que suele dirigirse a clientes para sus productos o servicios.
En cambio, en el marketing B2B, tanto los compradores como los vendedores son empresas.
- Por ejemplo, una empresa que cree software de gestión de relaciones con los clientes o herramientas de colaboración en equipo comercializará su software a otras empresas que puedan mejorar su comunicación y gestión de clientes a través de sus aplicaciones.
- Del mismo modo, si un fabricante fabrica productos y quiere venderlos a mayoristas, también se dedicará al marketing de empresa a empresa. Llevará a cabo campañas de marketing entre empresas para atraer a mayoristas que puedan comprar sus productos al por mayor y venderlos a clientes potenciales.
Un plan de marketing eficaz de empresa a empresa se dirige a las necesidades de toda una organización en lugar de a los clientes finales. Una estrategia de marketing B2B adecuada siempre se adaptará a un público determinado.
Los equipos de marketing B2B pueden ayudar a las empresas a encontrar formas eficientes y eficaces de crecer de la mejor manera posible.
El proceso de organización de un plan de marketing B2B
Existen varias formas de organizar un plan de marketing B2B. Por lo general, se basa en el público al que se dirige y en los objetivos que desea alcanzar con él. Comprender el embudo de marketing entre empresas es una de las formas clave de organizar un plan de marketing de éxito. Este embudo puede ayudarle a comprender claramente el recorrido de sus compradores, ya que traza el recorrido completo a través de múltiples canales hasta que su cliente potencial se convierte en cliente.
Puede organizar cada paso de la estrategia de marketing dentro de cada etapa de su embudo de marketing. Esta práctica le asegurará que está llegando al espacio adecuado.
Aunque el embudo de marketing en las diferentes estrategias de marketing de empresa a empresa varía. Sin embargo, aquí tenemos un modelo general de 6 pasos que puede tener en cuenta para una mejor comprensión.
Así que, allá vamos:
Dar a conocer el producto o servicio
La concienciación es la primera y más amplia etapa del embudo de marketing. Difundirá información sobre sus servicios o productos para captar la atención de sus compradores. En esta etapa, céntrate en todos los canales que puedan ayudarte a llegar a tus clientes potenciales, por ejemplo, SEO, marketing en redes sociales, publicidad de pago, etc.
Aumentar el interés por sus servicios o productos
La segunda fase del embudo consiste en aumentar el interés del público que ha atraído hacia su servicio o producto. En esta fase, puede desarrollar una relación positiva con sus clientes potenciales y hacer que conozcan mejor su empresa a través del sitio web.
La consideración ayuda a cultivar una relación personal con los clientes potenciales.
La consideración es el tercer paso del embudo, en el que trabajará con un cliente potencial que puede convertirse en su cliente. En esta etapa, puede utilizar el poder del marketing por correo electrónico con contenido específico. Incluso puede alimentar esta relación mediante pruebas gratuitas, estudios de casos y la oferta de recursos gratuitos.
Explique a sus clientes potenciales por qué su empresa es la mejor
Si su cliente potencial llega a la4ª fase del embudo, está muy dispuesto a comprar su empresa. Por lo tanto, debe utilizar sus esfuerzos de gestión de marketing para convencer a su cliente potencial de por qué sus servicios o productos son mejores que otros. Aquí puedes ofrecerles un impulso adicional para que completen su compra.
Evaluación para enganchar al cliente potencial
Esta es la etapa del embudo en la que su comprador decidirá si compra o no su producto. Por lo tanto, esta será su última oportunidad para engancharlos. Asegúrate de tomar medidas para ayudar a tus clientes potenciales a mejorar su experiencia.
Finalizar una compra
Cuando un cliente potencial llega a esta fase, obtendrá un nuevo cliente con la realización de una transacción.
Siempre es importante tener en cuenta todas estas etapas para finalizar un plan de marketing B2B eficaz y exitoso para su empresa. Este proceso paso a paso no sólo le ayudará a organizar una estrategia de marketing eficaz. También le ayudará a establecer objetivos de marketing claros determinando sus recursos y conociendo los canales de marketing clave en los que debe centrarse.
Últimas tendencias de marketing entre empresas a tener en cuenta
Veamos a continuación las últimas tendencias en marketing B2B:
- Medir el retorno de la inversión es cada vez más difícil en 2022 porque algunas actividades son más difíciles de seguir que otras.
- Más planes de marketing B2B están invirtiendo en marketing de influencers, lo que proporciona un mayor retorno de la inversión.
- Alrededor del 42% de los profesionales del marketing B2B tienen previsto invertir más en estudios de casos para educar e inspirar a sus clientes potenciales con ejemplos de la vida real.
- Aumentar el conocimiento de la marca es el objetivo número uno de aproximadamente la mitad de los profesionales del marketing B2B en 2022.
tácticas clave del marketing entre empresas
Una estrategia de marketing B2B eficaz siempre se desarrolla con su público objetivo. Por lo tanto, debe crear un personaje del comprador y comprender su recorrido para definir los canales de marketing adecuados para dirigirse a ellos. Este enfoque de la creación de un plan de marketing te ayudará sin duda a conseguir la máxima tracción.
Después de crear un embudo de ventas personalizado basado en el proceso anterior, debe trazar su ciclo de ventas y definir cómo interactuará con el recorrido del comprador.
Independientemente del sector en el que trabaje y de los servicios o productos que ofrezca, hay algunas tácticas clave que debe incluir en su marketing B2B.
Estas Tácticas son:
El marketing de contenidos es clave
El contenido es muy importante para que cualquier estrategia de marketing tenga éxito. Aunque no todos los tipos de contenido son iguales. Sin embargo, cuando se trata de marketing de contenidos B2B, estos son los principales tipos de contenido que debe tener en cuenta para obtener mejores resultados:
- Vídeos
- Casos prácticos
- Correo electrónico
- Listas de control
- Revisiones inter pares
- Demostraciones de productos
- Entradas de blog
- Guías del usuario
- Infografía
- Informes del sector
Puede utilizar el mayor número posible de estos tipos de contenido en su marketing B2B para obtener mejores resultados.
Invertir en SEO
El SEO y el SEM tienen propósitos diferentes cuando se trata de marketing B2B. Por lo tanto, es importante integrar ambos en sus campañas de marketing. El SEO es imprescindible para que su empresa, servicio o producto sea más visible en las búsquedas. Estas tácticas le ayudarán a mejorar su clasificación y asegurar su posición en la primera página de Google. Es importante porque aproximadamente unatercera parte de los usuarios de Internet no pasa de la primera página de Google.
Por lo tanto, si el sitio web de su empresa no aparece en la primera página de las SERP, perderá grandes oportunidades de negocio. Asegúrese de invertir en servicios SEO de alta calidad que le ayuden a obtener beneficios.
Aprovechar el poder de las redes sociales
Los distintos canales de las redes sociales son los principales instrumentos de marketing para las empresas B2B. Alrededor del 54 % de los profesionales del marketing B2B afirman que han conseguido generar clientes potenciales a través de estas plataformas.
Según Hootsuite, las redes sociales son importantes para el 92% de las campañas de marketing B2B de los profesionales del marketing.
Así que también puedes aprovechar el poder de las redes sociales para mostrar tu marca a posibles compradores. Represente a su empresa y su experiencia compartiendo contenidos informativos, respondiendo a las consultas de los clientes potenciales y comunicando los valores fundamentales y la cultura de su empresa.
Estas son algunas cosas importantes que hay que saber sobre el marketing en redes sociales para empresas B2B:
- LinkedIn es la plataforma de marketing preferida por las empresas B2-B, seguida de YouTube, Twitter y Facebook.
- Establece siempre objetivos SMART para el marketing en redes sociales y sigue de cerca a tus competidores.
- Prefiera compartir contenidos atractivos, informativos y originales.
- Apégate a la voz de tu marca y prefiere fomentar la defensa de los empleados
- Proporcionar un servicio profesional de atención al cliente para ofrecer respuestas rápidas a sus consultas.
Marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico puede ayudar a retener a los clientes actuales y a atraer nuevos a tu negocio. Puedes utilizar estrategias de marketing por correo electrónico para convertir los clientes potenciales captados. Puedes utilizar el marketing por correo electrónico para alimentar una relación positiva con tus clientes potenciales enviándoles contenido de correo electrónico relevante y personalizado en el momento adecuado. Esta práctica te ayudará a atraerlos hacia una posible compra a través del embudo de ventas.
Anuncios PPC
Los anuncios PPC están pensados para atraer más tráfico de pago a su negocio. Esta estrategia de marketing suele ayudar a las empresas a captar más clientes potenciales.
Según un informe de Google, los anuncios de pago tienen un ROI medio del 200%.
Sin embargo, cuando se trata de tráfico de pago, el panorama del marketing B2B presenta retos únicos. Debe realizar campañas de PPC con palabras clave bien integradas y estudiadas. Los textos de sus anuncios también deben ser atractivos y llamar la atención. Estos son algunos consejos para publicar anuncios PPC para marketing B2B:
- Realice una investigación exhaustiva de palabras clave y de la competencia para descubrir las palabras clave con mejor rendimiento.
- Cree palabras clave atractivas que puedan generar tráfico y clientes potenciales más cualificados.
- Crea páginas de destino que capten la atención y te ayuden a convertir más clientes potenciales, y realiza regularmente la optimización de la página de destino para obtener los mejores resultados.
Siga midiendo el progreso de sus campañas PPC B2B, optimícelas y refínelas para mejorar su ROI.
Reflexiones finales
Ya han pasado los días en los que cruzabas los dedos y esperabas a que tu servicio o producto se vendiera solo. En la actualidad, es imprescindible contar con un plan de marketing B2B a medida para su empresa. Un plan de marketing B2B adecuado le ayuda a captar más clientes potenciales y a convertir el mayor número posible de ellos. Por lo tanto, debe crear y poner en marcha una campaña de marketing eficiente y eficaz para destacar.
