No mercado B2B altamente competitivo de hoje, você não pode se destacar sem um plano de marketing eficaz. Cerca de 64% das empresas business-to-business pesquisadas em diferentes setores têm um plano de marketing formal.
Uma estratégia de marketing eficaz e seu mapeamento podem ser complexos e desafiadores. Em geral, ela envolve várias táticas de marketing, maneiras de abordar uma estratégia de marketing e canais para um melhor início.
O que é marketing B2B?
O marketing business-to-business, também conhecido como marketing B2B, destina-se a empresas que vendem seus serviços e produtos a outras organizações e empresas, e não a consumidores individuais. Essa abordagem de marketing é diferente do marketing B2C, que geralmente tem como alvo os clientes de seus produtos ou serviços.
Em vez disso, no marketing B2B, tanto os compradores quanto os vendedores são empresas.
- Por exemplo, uma empresa que cria um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou ferramentas de colaboração em equipe comercializará seu software para outras empresas que podem melhorar a comunicação e o gerenciamento de clientes por meio de seus aplicativos.
- Da mesma forma, se um fabricante produz produtos e deseja vendê-los a atacadistas, ele também se envolverá com o marketing business-to-business. Ele realizará campanhas de marketing business-to-business para atrair atacadistas que possam comprar seus produtos em grandes quantidades e depois vendê-los a clientes em potencial.
Um plano de marketing business-to-business eficaz tem como alvo as necessidades de toda uma organização em vez dos clientes finais. Uma estratégia de marketing B2B adequada sempre será adaptada a um determinado público.
As equipes de marketing B2B podem ajudar as empresas a encontrar maneiras eficientes e eficazes de crescer da melhor maneira possível.
O processo de organização de um plano de marketing B2B
Existem várias maneiras de organizar um plano de marketing B2B. Geralmente, ele se baseia no seu público-alvo e nas metas que você deseja alcançar com ele. Entender o funil de marketing business-to-business é uma das principais maneiras de organizar um plano de marketing bem-sucedido. Esse funil pode ajudar você a entender claramente a jornada dos compradores, pois mapeia toda a jornada por meio de vários canais até que o cliente potencial se converta em cliente.
Você pode organizar cada etapa da estratégia de marketing em cada estágio do seu funil de marketing. Essa prática garantirá que você esteja atingindo o espaço certo.
Mesmo que o funil de marketing em diferentes estratégias de marketing business-to-business varie, você pode considerar um modelo geral de 6 etapas para entender melhor. No entanto, aqui temos um modelo geral de seis etapas que você pode considerar para entender melhor.
Então, aqui vamos nós:
Divulgar o conhecimento do produto ou serviço
A conscientização é o primeiro e mais amplo estágio do funil de marketing. Você espalhará a conscientização sobre seus serviços ou produtos para chamar a atenção dos compradores. Nessa etapa, concentre-se em todos os canais que podem ajudar você a alcançar seus clientes em potencial, por exemplo, SEO, marketing de mídia social, anúncios pagos etc.
Aumentar o interesse em seus serviços ou produtos
O segundo estágio do funil é aumentar o interesse do público-alvo que você atraiu para o seu serviço ou produto. Nesse estágio, você pode desenvolver um relacionamento positivo com seus clientes em potencial e fazer com que eles aprendam mais sobre sua empresa por meio do site.
A consideração ajuda a nutrir um relacionamento de nível pessoal com os clientes potenciais.
A consideração é a terceira etapa do funil, na qual você trabalhará com um cliente potencial que poderá se tornar seu cliente. Nessa etapa, você pode usar o poder do marketing por e-mail com conteúdo direcionado. Você pode até mesmo nutrir esse relacionamento por meio de avaliações gratuitas, estudos de caso e oferta de recursos gratuitos.
Informe ao seu cliente potencial por que sua empresa é a melhor
Se o seu cliente potencial atingir oquarto estágio do funil, ele estará altamente disposto a comprar a sua empresa. Portanto, você deve utilizar seus esforços de gerenciamento de marketing para convencer seu cliente potencial de que seus serviços ou produtos são melhores do que os de outros. Aqui você pode oferecer a ele um estímulo extra para concluir a compra.
Avaliação para atrair o cliente potencial
Esse é o estágio do funil em que o comprador decidirá se vai comprar o produto ou não. Portanto, essa será sua última oportunidade de fisgá-los. Certifique-se de tomar medidas para ajudar seus clientes potenciais a melhorar a experiência deles.
Finalização de uma compra
Quando um cliente potencial atinge esse estágio, você obtém um novo cliente com a conclusão de uma transação.
É sempre importante considerar todos esses estágios para finalizar um plano de marketing B2B eficaz e bem-sucedido para sua empresa. Esse processo passo a passo não só ajudará você a organizar uma estratégia de marketing eficiente. Ele também o ajudará a definir metas de marketing claras, determinando seus recursos e conhecendo os principais canais de marketing nos quais você precisa se concentrar.
As últimas tendências de marketing business-to-business que você deve considerar
Vamos dar uma olhada nas últimas tendências de marketing B2B abaixo:
- A medição do ROI está se tornando mais desafiadora em 2022 porque algumas atividades são mais difíceis de rastrear do que outras.
- Mais planos de marketing B2B estão investindo em marketing de influenciadores, proporcionando um maior retorno sobre o investimento.
- Cerca de 42% dos profissionais de marketing B2B planejam investir mais em estudos de caso para educar e inspirar seus clientes potenciais com exemplos da vida real.
- Aumentar o conhecimento da marca é a meta número um de cerca de metade dos profissionais de marketing B2B em 2022.
Principais táticas de marketing business-to-business
Uma estratégia de marketing B2B eficaz é sempre desenvolvida com seu público-alvo. Portanto, você deve criar uma persona do comprador e entender a jornada dele para definir os canais de marketing certos para atingi-lo. Essa abordagem para criar um plano de marketing certamente ajudará você a obter o máximo de tração.
Depois de criar um funil de vendas personalizado com base no processo acima, você precisa mapear seu ciclo de vendas e definir como ele interagirá com a jornada do comprador.
Independentemente do setor em que você trabalha e dos serviços ou produtos que oferece, há algumas táticas importantes que você deve incluir em seu marketing B2B.
Essas táticas são:
O marketing de conteúdo é fundamental
O conteúdo é muito importante para o sucesso de qualquer estratégia de marketing. Mesmo que nem todos os tipos de conteúdo sejam criados igualmente. No entanto, quando se trata de marketing de conteúdo B2B, aqui estão os principais tipos de conteúdo que você deve considerar para obter melhores resultados:
- Vídeos
- Estudos de caso
- E-mails
- Listas de verificação
- Avaliações por pares
- Demonstrações de produtos
- Publicações no blog
- Guias do usuário
- Infográficos
- Relatórios do setor
Você pode usar o maior número possível desses tipos de conteúdo em seu marketing B2B para obter melhores resultados.
Investir em SEO
O SEO e o SEM têm finalidades diferentes quando se trata de marketing B2B. Portanto, é importante integrar ambos em suas campanhas de marketing. O SEO é fundamental para tornar sua empresa, serviço ou produto mais visível nas pesquisas. Essas táticas ajudarão você a melhorar sua classificação e garantir sua posição na primeira página do Google. Isso é importante porque cerca de umterço dos usuários da Internet não vai além da primeira página do Google.
Portanto, se o site da sua empresa não estiver na primeira página da SERP, você perderá grandes oportunidades de negócios. Certifique-se de investir em serviços de SEO de alta qualidade para ajudar você a aproveitar seu retorno.
Aproveite o poder da mídia social
Diferentes canais de mídia social são os principais recursos de marketing para empresas B2B. Cerca de 54% dos profissionais de marketing B2B afirmaram que conseguiram gerar leads a partir dessas plataformas.
De acordo com a Hootsuite, a mídia social é importante para 92% das campanhas de marketing B2B dos profissionais de marketing.
Portanto, você também pode aproveitar o poder da mídia social para mostrar sua marca aos possíveis compradores. Represente sua empresa e sua experiência compartilhando conteúdo informativo, respondendo às perguntas dos clientes em potencial e comunicando os valores e a cultura principais da sua empresa.
Aqui estão algumas coisas importantes que você deve saber sobre o marketing de mídia social para empresas B2B:
- O LinkedIn é a plataforma de marketing preferida das organizações B2-B, seguido pelo YouTube, Twitter e Facebook.
- Sempre defina metas SMART para o marketing de mídia social e continue monitorando seus concorrentes.
- Prefira compartilhar conteúdo envolvente, informativo e original.
- Mantenha a voz de sua marca e prefira incentivar a defesa dos funcionários
- Fornecer um serviço profissional de suporte ao cliente para oferecer respostas rápidas às suas dúvidas.
Marketing por e-mail
O marketing por e-mail pode ajudar a reter os clientes atuais e atrair novos clientes para sua empresa. Você pode usar estratégias de marketing por e-mail para converter seus leads capturados. Você pode utilizar o marketing por e-mail para cultivar um relacionamento positivo com seus clientes em potencial, enviando a eles conteúdo relevante e personalizado por e-mail no momento certo. Essa prática ajudará você a atraí-los para uma possível compra por meio do funil de vendas.
Anúncios PPC
Os anúncios PPC têm o objetivo de trazer mais tráfego pago para sua empresa. Essa estratégia de marketing geralmente ajuda as empresas a capturar mais leads.
De acordo com um relatório do Google, os anúncios pagos têm uma média de 200% de ROI.
No entanto, quando se trata de tráfego pago, o cenário de marketing B2B tem seus desafios exclusivos. Você precisa executar campanhas de PPC com palavras-chave bem integradas e devidamente pesquisadas. Os textos de seus anúncios também devem ser atraentes e chamar a atenção. Aqui estão algumas dicas para você executar anúncios PPC para marketing B2B:
- Realize pesquisas aprofundadas de palavras-chave e de concorrentes para descobrir as palavras-chave com melhor desempenho.
- Crie palavras-chave atraentes que possam gerar tráfego e leads mais qualificados.
- Crie páginas de destino que chamem a atenção e que possam ajudar você a converter mais leads e realize regularmente a otimização da página de destino para obter os melhores resultados.
Continue medindo o progresso de suas campanhas de PPC B2B, otimize-as e refine-as para melhorar seu ROI.
Considerações finais
Já se foram os dias em que você cruzava os dedos e esperava que seu serviço ou produto se vendesse sozinho. Atualmente, é imperativo que você tenha um plano de marketing B2B sob medida para sua empresa. Um plano de marketing B2B adequado ajuda você a captar mais leads e a converter o maior número possível deles. Portanto, você deve criar e implementar uma campanha de marketing eficiente e eficaz para se destacar.
